對(duì)于母嬰產(chǎn)品品牌方來(lái)說(shuō)，其在市場(chǎng)上的銷售額增長(zhǎng)主要來(lái)自于兩個(gè)方向。，便是老產(chǎn)品通過(guò)渠道深耕獲得原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上的增長(zhǎng)；第二，就是依托公司產(chǎn)品經(jīng)理開發(fā)新的產(chǎn)品，從而來(lái)獲取新品類的開拓型增長(zhǎng)。母嬰品牌企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上的參謀長(zhǎng)，背負(fù)為公司開發(fā)新產(chǎn)品的職責(zé)，作為公司未來(lái)銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，是不可或缺的重要崗位。一方面，作為產(chǎn)品經(jīng)理需要擁有深厚的市場(chǎng)營(yíng)銷理論功底和方法論體系，這取決于平時(shí)多年的工作積累、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和刻意練習(xí)。另一方面，產(chǎn)品經(jīng)理必須確保產(chǎn)品上市方案能夠接地氣、切實(shí)落地，很多時(shí)候取決于對(duì)于這個(gè)公司生產(chǎn)能力和渠道能力的充分了解。

　　實(shí)際上，一個(gè)公司的產(chǎn)品經(jīng)理能做好并不容易。大多數(shù)情況下，產(chǎn)品經(jīng)理就像個(gè)“夾生板”，過(guò)得十分難受。有些時(shí)候，銷售部門覺得這位產(chǎn)品經(jīng)理做出來(lái)的方案不接地氣，根本沒法實(shí)施下去；又有些時(shí)候，市場(chǎng)部門覺得產(chǎn)品經(jīng)理做出來(lái)的方案缺乏創(chuàng)新意識(shí)，只會(huì)在原有公司基礎(chǔ)生意的銷售上“搬磚”，根本沒有產(chǎn)生新的價(jià)值。

　　那么，如何才能做好產(chǎn)品經(jīng)理，在母嬰產(chǎn)品品牌方過(guò)得如魚得水，多受嘉獎(jiǎng)呢？筆者想在這里介紹兩種思維方式，分別是正向演繹和倒推歸納的兩種路徑，供各位產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)營(yíng)銷人員參考，希望對(duì)大家有所幫助。

　　一、“從工廠到消費(fèi)者”的思考模式

　　對(duì)于一般母嬰產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，價(jià)值傳遞鏈條是通過(guò)“工廠生產(chǎn)→產(chǎn)品上市→渠道商批發(fā)→終端店零售→消費(fèi)者購(gòu)買”等五個(gè)環(huán)節(jié)，這也是傳統(tǒng)企業(yè)一般性營(yíng)銷方式的流程。這種“B2C”思考模式的優(yōu)勢(shì)在于可以更多地基于企業(yè)自身實(shí)際情況去考慮產(chǎn)品方案，更加接地氣。同樣，劣勢(shì)在于“B2C”思考模式容易陷入主觀主義，因沒有及時(shí)根據(jù)消費(fèi)者動(dòng)態(tài)調(diào)整策略，從而陷入被動(dòng)。

　　1、工廠生產(chǎn)：產(chǎn)品經(jīng)理要充分了解所處企業(yè)的工廠生產(chǎn)能力和企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照上規(guī)定的經(jīng)營(yíng)范圍，基于此，產(chǎn)品經(jīng)理可以熟悉哪些產(chǎn)品自己工廠現(xiàn)在能生產(chǎn)，用于盤活工廠生產(chǎn)設(shè)備、工廠勞動(dòng)工人等固定資產(chǎn)投入，從而爭(zhēng)取到企業(yè)內(nèi)部更多的支持。

　　2、產(chǎn)品上市：這個(gè)環(huán)節(jié)主要涉及到市場(chǎng)部門產(chǎn)品開發(fā)的內(nèi)容，主要包括產(chǎn)品品名、配料表、營(yíng)養(yǎng)成分表、食用方法、生產(chǎn)許可證、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、生產(chǎn)商、生產(chǎn)地址、聯(lián)系電話、條形碼、注意事項(xiàng)和存儲(chǔ)條件等技術(shù)性信息，符合法律法規(guī)的基本要求。還要包括產(chǎn)品包裝、設(shè)計(jì)元素、使用贈(zèng)品等營(yíng)銷類內(nèi)容，比如不少母嬰品牌產(chǎn)品會(huì)選擇自己的卡通人物作為吸引消費(fèi)者關(guān)注的要素，還有學(xué)習(xí)三只松鼠的做法給自己堅(jiān)果產(chǎn)品增添一些“果殼袋和夾子”，都是不錯(cuò)的加分項(xiàng)。

　　3、渠道商批發(fā)：作為渠道批發(fā)的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品經(jīng)理要結(jié)合公司實(shí)際情況，考慮到哪些渠道經(jīng)銷商可以作為要的新品客戶。這個(gè)至關(guān)重要，正如兩軍作戰(zhàn)一樣，呈現(xiàn)出“一鼓作氣、再而衰、三而竭”，如果新產(chǎn)品沒有一炮打響，無(wú)論是給線下渠道批發(fā)的經(jīng)銷商客戶，還是線上的電商平臺(tái)客戶造成了傷害，想接下來(lái)進(jìn)行二次推廣，無(wú)疑是讓難度加大了不少。所以，如何選擇合適的渠道批發(fā)客戶，從而確保新產(chǎn)品推廣成功，產(chǎn)品經(jīng)理要慎之又慎。

　　4、終端店零售：新產(chǎn)品適合在哪些門店銷售，門店是以什么樣的方式進(jìn)行陳列，促銷活動(dòng)如何開展，活動(dòng)執(zhí)行如何得以確保，預(yù)計(jì)單店銷售額可以達(dá)到多少，有多少預(yù)算的費(fèi)用進(jìn)行投入，公司人員和經(jīng)銷商人員如何進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)？這些都是產(chǎn)品經(jīng)理圍繞終端店零售所需要著重思考的問(wèn)題。

　　5、消費(fèi)者購(gòu)買：作為市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的末端，消費(fèi)者購(gòu)買是后的臨門一腳，也是推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)正向流轉(zhuǎn)的目的地。產(chǎn)品經(jīng)理主要考慮消費(fèi)者是基于什么理由購(gòu)買，在哪些情況下會(huì)購(gòu)買，基于何種消費(fèi)場(chǎng)景消費(fèi)者購(gòu)買頻次會(huì)加快，哪些因素會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買滯緩等等。

　　二、“從消費(fèi)者到工廠”的思考模式

　　“從消費(fèi)者到工廠”的思考模式，價(jià)值傳遞鏈條是通過(guò)“消費(fèi)者測(cè)試→終端店零售→渠道商配送→產(chǎn)品上市→工廠生產(chǎn)”等五個(gè)環(huán)節(jié)，也就是現(xiàn)在所倡導(dǎo)的“C2B”模式。其優(yōu)勢(shì)在于及時(shí)洞悉消費(fèi)者的需求，以銷定產(chǎn)，能夠讓工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品更加貼近市場(chǎng)需求，減輕因生產(chǎn)過(guò)剩造成庫(kù)存積壓。但是對(duì)于身處工廠的產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，這種“C2B”模式也存在一定劣勢(shì)，一方面充分挖掘消費(fèi)者信息取決于樣本數(shù)據(jù)的采集量，考驗(yàn)著企業(yè)在這方面的大筆投入，另一方面完全按照消費(fèi)者需求出發(fā)，很可能會(huì)偏離工廠實(shí)際的生產(chǎn)能力，導(dǎo)致工廠原有設(shè)備的產(chǎn)能得不到有效釋放。當(dāng)然，從思考路徑上來(lái)說(shuō)，依然是分成五個(gè)環(huán)節(jié)。

　　1、消費(fèi)者測(cè)試：這個(gè)環(huán)節(jié)的消費(fèi)者購(gòu)買實(shí)質(zhì)為消費(fèi)者測(cè)試，知道產(chǎn)品所要面對(duì)的客戶人群，同時(shí)這些客戶人群會(huì)在什么情況下進(jìn)行購(gòu)買，相應(yīng)付出的成本代價(jià)會(huì)是多少，形成相應(yīng)的數(shù)據(jù)模板。當(dāng)然，這個(gè)測(cè)試途徑既可以通過(guò)線下樣板店進(jìn)行售賣進(jìn)行觀察形成數(shù)據(jù)，也可以通過(guò)線上電商平臺(tái)售賣形成初的數(shù)據(jù)積累，無(wú)論哪種都要付出一定的開發(fā)成本。

　　2、終端店零售：基于上述消費(fèi)者購(gòu)買信息的測(cè)試，對(duì)不同零售終端在不同消費(fèi)場(chǎng)景中進(jìn)行分析，從而知道哪些零售終端是產(chǎn)生產(chǎn)品銷售額的主要終端，這些零售終端在哪些消費(fèi)場(chǎng)景下更容易產(chǎn)生產(chǎn)品的銷售額，從而指導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理開發(fā)新產(chǎn)品的上市促銷方案。

　　3、渠道商配送：對(duì)于新產(chǎn)品，渠道經(jīng)銷商的功能主要體現(xiàn)在市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品配送等。如果你都知道往哪里賣了，怎么賣了，賣給那些終端和消費(fèi)者了，經(jīng)銷商就失去了市場(chǎng)開拓的必要，弱化為產(chǎn)品的配送商，廠家就沒必要給予經(jīng)銷商太多的產(chǎn)品價(jià)差。當(dāng)然，這個(gè)前提條件是我們?cè)谙M(fèi)者測(cè)試、終端店零售這兩個(gè)環(huán)節(jié)上做得足夠靠譜！

　　4、產(chǎn)品上市：有了前面一系列的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，除了前面所提到的基礎(chǔ)性信息，符合法律法規(guī)的要求，關(guān)于產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)、使用贈(zèng)品、建議促銷方式、零售渠道、上市時(shí)間表等一系列信息，產(chǎn)品經(jīng)理都可以借用樣板數(shù)據(jù)得出相應(yīng)的推理結(jié)論，供馬上要進(jìn)行的市場(chǎng)開拓所使用。

　　5、工廠生產(chǎn)：理想的情況下，如果能把市場(chǎng)消費(fèi)者的需求信息把握得很精確，工廠可以充分實(shí)現(xiàn)“以銷定產(chǎn)”，廠家可以根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際需求，合理投入相應(yīng)的生產(chǎn)設(shè)備、勞動(dòng)工人等資本投入，盡可能無(wú)限接近工廠“0庫(kù)存”，實(shí)現(xiàn)工廠產(chǎn)能的充分釋放，實(shí)現(xiàn)資本利用效率大化。

　　綜上，筆者分析了“從工廠到消費(fèi)者”和“從消費(fèi)者到工廠”的兩種思考模式，作為母嬰品牌企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理所要面臨的左右兩端。“從工廠到消費(fèi)者”的“B2C”模式代表過(guò)去，為大家熟知，卻效率低下；“從消費(fèi)者到工廠”的“C2B”代表未來(lái)，為大家向往，卻難以實(shí)施。

　　身處傳統(tǒng)企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，既要背負(fù)過(guò)去的負(fù)擔(dān)，又要開拓新天地！站在過(guò)去和未來(lái)的中間，要去開發(fā)新的母嬰產(chǎn)品，一方面要了解過(guò)去，另一方面又要面向未來(lái)；不能偏信一方，更不能無(wú)所作為。很多時(shí)候，在于你對(duì)這兩種模式的駕馭和靈活運(yùn)用能力，活學(xué)活用，追求投入和收益的平衡點(diǎn)，不知道作為產(chǎn)品經(jīng)理的你今天可以get到了嘛？