文|《中童觀察》主筆 李剛國(guó)

　　品牌商不能幫經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商就不敢批量進(jìn)貨；

　　經(jīng)銷(xiāo)商不能幫門(mén)店解決動(dòng)銷(xiāo)，門(mén)店即便單進(jìn)貨量比較大，也不會(huì)形成二次進(jìn)貨；

　　如果我們只會(huì)出促銷(xiāo)政策，不知道店員是產(chǎn)品銷(xiāo)售的主力軍，不懂得培訓(xùn)、激勵(lì)店員，那么產(chǎn)品就不會(huì)暢銷(xiāo)！

　　終我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的問(wèn)題就是下游客戶的問(wèn)題，幫助他們解決問(wèn)題就是在解決企業(yè)自己的問(wèn)題。

　　所有問(wèn)題的核心指向了一個(gè)點(diǎn)——動(dòng)銷(xiāo)！

　　如何實(shí)現(xiàn)“動(dòng)銷(xiāo)”？

　　比如：佑童在幫助品牌商進(jìn)行招商的時(shí)候，我們先呈獻(xiàn)給目標(biāo)客戶的是一套“動(dòng)銷(xiāo)體系與動(dòng)銷(xiāo)方案”，這讓經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店會(huì)有信心去經(jīng)銷(xiāo)這款產(chǎn)品。

　　我們?cè)趲椭?jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo)的時(shí)候，我們又會(huì)圍繞著終端呈現(xiàn)與動(dòng)銷(xiāo)策略去構(gòu)建終端陳列標(biāo)準(zhǔn)，這實(shí)際是建立了門(mén)店訂貨的起訂量（起訂量=低動(dòng)銷(xiāo)陳列量）。

　　在終端店員培訓(xùn)的過(guò)程，我們會(huì)將產(chǎn)品知識(shí)、育兒知識(shí)與銷(xiāo)售技能糅合在一起；在進(jìn)行激勵(lì)導(dǎo)入的過(guò)程，我們還會(huì)做“產(chǎn)品消費(fèi)體驗(yàn)激勵(lì)”（即店員“內(nèi)購(gòu)”），我們發(fā)現(xiàn)，“內(nèi)購(gòu)”可以提升品牌信任！

　　我們?cè)诟墒裁矗?/p>

　　我們?cè)?ldquo;賦能”。我們通過(guò)工具，讓經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店干了原來(lái)不會(huì)干、干不好的事。比如：

　　1.幫助代理商召開(kāi)一場(chǎng)分銷(xiāo)會(huì)、幫助門(mén)店做一場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)培訓(xùn)會(huì)，這就是賦能；

　　2.母嬰店的核心痛點(diǎn)是“用戶被分流”，如果品牌商能夠以品牌為核心，幫助門(mén)店做一場(chǎng)“引爆會(huì)員”的促銷(xiāo)方案，幫助門(mén)店聚客、拓客、鎖客，這也是賦能；

　　3.店員管理是門(mén)店的痛點(diǎn)，忠誠(chéng)度低、流動(dòng)性強(qiáng)，如果我們能夠以品牌激勵(lì)與培訓(xùn)為切入點(diǎn)，幫助門(mén)店搭建一套激勵(lì)與培訓(xùn)體系，這又何嘗不是賦能？

賦能要先抓住表象背后的問(wèn)題

　　幫助代理商做好產(chǎn)品分銷(xiāo)，代理商就樂(lè)意與品牌商合作；幫助零售商做好動(dòng)銷(xiāo)，零售商就樂(lè)意售賣(mài)代理商的商品（或者企業(yè)推廣的商品）。

　　我們必須抓住用戶的核心訴求，解決客戶的痛點(diǎn)。而抓住客戶的痛點(diǎn)，不能只看到表象，必須抓住表象背后的問(wèn)題！

　　比如，客戶反映我們沒(méi)有服務(wù)，那么是否增加兩個(gè)業(yè)務(wù)員或者推廣人員就能夠解決問(wèn)題呢？

　　顯然不是，客戶想要的是一套動(dòng)銷(xiāo)方案！

　　再比如，客戶反映我們的促銷(xiāo)力度不足，是不是再釋放一些商務(wù)政策就能夠解決問(wèn)題呢？

　　顯然不是，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)僅僅是暫時(shí)影響了渠道的推介積極性，暫時(shí)刺激了消費(fèi)，并沒(méi)有解決品牌的持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題。

“賦能”就是讓店員的工作更簡(jiǎn)單

　　把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，需要通過(guò)店員。僅僅給店員提供高激勵(lì)還不夠，我們還要給店員提供售賣(mài)產(chǎn)品的知識(shí)與技能，必須讓店員掌握三個(gè)方面的知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、育兒知識(shí)、銷(xiāo)售技巧！

　　有沒(méi)有一種方法可以幫助店員快速掌握上述三個(gè)方面的知識(shí)呢？

　　答案是：有！

　　于是，我們又將產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行模塊化劃分，幫助店員學(xué)習(xí)。

　　比如，店員掌握營(yíng)養(yǎng)食品知識(shí)，必須熟悉四個(gè)方面的知識(shí)框架（以鈣為例）：

　　•鈣的作用是什么？（讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到你的專業(yè)）

　　•鈣的缺失給孩子造成的危害是什么？（觸動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)）

　　• 缺鈣的癥狀是什么？（觸動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)）

　　•正確的**方式是什么？（讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到你的專業(yè)）

　　然而，是否做了上面的工作，店員就可以熟悉掌握產(chǎn)品的知識(shí)呢？

　　答案還是否定的！

   我們還要給到店員正確的學(xué)習(xí)方法。

　　于是，我們提出了一個(gè)“每日3分鐘產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)周”的自發(fā)式學(xué)習(xí)方法：要求店員針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或者某個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品，開(kāi)展“每人每日3分鐘知識(shí)分享會(huì)”，分享以后進(jìn)行記錄。

　　這就是賦能：告訴店員知識(shí)框架，給店員學(xué)習(xí)方法，給門(mén)店監(jiān)督店員學(xué)習(xí)的跟進(jìn)工具。

　　通過(guò)上面的分享，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，“賦能”就是讓店員的工作更簡(jiǎn)單。

動(dòng)銷(xiāo)方案重于銷(xiāo)售政策

　　賦能店員，就是我們要給消費(fèi)者提供一個(gè)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由。

　　賦能門(mén)店，我們必須深刻認(rèn)識(shí)到“零售的核心是流量”，我們必須思考“母嬰店的流量從何而來(lái)？”

　　賦能渠道，我們必須深刻認(rèn)識(shí)到“渠道的核心是效率”，我們必須思考“如何幫助代理商快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分銷(xiāo)？”

　　于是，我們發(fā)現(xiàn)：在真正的產(chǎn)品推廣過(guò)程中，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)不重要，消費(fèi)者的買(mǎi)點(diǎn)才重要；在產(chǎn)品的分銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售政策不重要，動(dòng)銷(xiāo)方案才重要！