通渭位于甘肅中部，屬于定西市下轄縣，全縣城居住人口為8萬(wàn)，人均工資水平約在2,800-3,000元。當(dāng)?shù)啬壳凹s有18家母嬰店，主要以單體店為主。當(dāng)然，近些年也有一些加盟店開(kāi)始陸續(xù)在通渭縣城的街頭出現(xiàn)，比如中億和母嬰天下。通渭當(dāng)?shù)氐哪笅氲瓴⒉欢啵兄g基本保持著良性競(jìng)爭(zhēng)，大家各自努力經(jīng)營(yíng)著自己的生意。

　　在通渭，我們走進(jìn)了一家名為“陸老四母嬰超市”的門店，這個(gè)名字乍聽(tīng)上去可能會(huì)讓人覺(jué)得有點(diǎn)怪異，但“陸老四”這個(gè)名頭在當(dāng)?shù)貐s是非常響亮。除了經(jīng)營(yíng)母嬰門店，“陸老四”還在通渭經(jīng)營(yíng)著加多寶、可口可樂(lè)、露露、康師傅等一線快消品牌的批發(fā)業(yè)務(wù)，以及擁有著自己的酒莊、手表商行、超市生意。

　　在2003年，“陸老四”代理了燎原乳業(yè)的奶粉品牌，燎原也是甘肅本地知名的乳品企業(yè)。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，公司將燎原的奶粉年銷售額從13萬(wàn)做到了2015年的400萬(wàn)。這一數(shù)字也讓“陸老四”意識(shí)到母嬰行業(yè)的廣闊發(fā)展前景。經(jīng)過(guò)一年的籌備之后，“陸老四”的家母嬰超市正式開(kāi)業(yè)。

　　根據(jù)陸老四母嬰超市的老板陸江江介紹，目前門店實(shí)行全品類銷售。在銷售占比上，奶粉和棉品各占40%，紙尿褲占10%，奶瓶、洗護(hù)類產(chǎn)品約占5%，玩具和推車的銷售占比非常小。其實(shí)，推車、滑板車等大件產(chǎn)品在很多地縣城市的母嬰店銷售都不好，這其中很重要的原因是與“買贈(zèng)”活動(dòng)相關(guān)。為了提升產(chǎn)品的銷售，很多知名度較低的奶粉品牌會(huì)推出“買12罐奶粉送嬰兒推車”的活動(dòng)，有的奶瓶品牌甚至?xí)瞥?ldquo;買奶瓶送滑板車”的促銷活動(dòng)。當(dāng)然，這些贈(zèng)品的價(jià)格都很低廉，質(zhì)量也很差，但因?yàn)楫a(chǎn)品體積大，會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)“得了便宜”的錯(cuò)覺(jué)。

　　與很多傳統(tǒng)母嬰店不斷壓縮棉品、童裝的銷售不同，陸老四母嬰超市得益于出色的產(chǎn)品管理，將棉品做到了40%的銷售占比。“我們門店的棉品板塊主要以新生兒服裝為主，另外針對(duì)不同層級(jí)的消費(fèi)者，我們將棉品分為一線品牌、二線品牌。在一線品牌中，我們主要跟童泰合作，價(jià)格偏高；而我們合作的二線品牌價(jià)格相對(duì)較低，但質(zhì)量也有保障。”此外，針對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平一般甚至偏下的家庭，陸江江也在門店設(shè)置了散貨區(qū)。

　　電商、微商的沖擊，以及招聘難是所有母嬰實(shí)體門店面臨的難題，陸老四母嬰超市也不例外。就線上沖擊而言，其2018年的銷售業(yè)績(jī)就受微商影響很大。為了應(yīng)對(duì)微商的沖擊，陸江江選擇從產(chǎn)品和銷售渠道兩個(gè)途徑進(jìn)行改變。比如，與上游代理商合作，銷售與微商品牌價(jià)位相同、產(chǎn)品質(zhì)量相同甚至更好的母嬰產(chǎn)品。同時(shí)定時(shí)開(kāi)展特價(jià)、會(huì)員日等活動(dòng)，以及推出線上購(gòu)物平臺(tái)和推廣活動(dòng)。在招聘問(wèn)題上，小縣城的劣勢(shì)很明顯——對(duì)人才的吸引力不足。目前，陸老四母嬰超市有24名員工，年齡在30-35歲。如何通過(guò)有效的措施提升員工的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)意識(shí)，并做好人員儲(chǔ)備是陸江江當(dāng)下在重點(diǎn)解決的問(wèn)題。

　　作為通渭當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ㄖ鹊哪笅氲?，陸老四母嬰超市也期望通過(guò)門店擴(kuò)張來(lái)?yè)屨几笫袌?chǎng)份額。“我們計(jì)劃在通渭縣城中心地區(qū)開(kāi)設(shè)6家面積在200平米的門店。我們新升級(jí)的二代門店很快也會(huì)開(kāi)業(yè)，新店將更加重視購(gòu)物體驗(yàn)的提升，比如，我們?cè)黾恿瞬溉槭?、自主自助式飲水吧臺(tái)、環(huán)衛(wèi)工人免費(fèi)休息區(qū)等。”