01

　　如何提高客單價(jià)?

　　1、客單價(jià)=滯留時(shí)間（決定于顧客行走的動(dòng)線長度）X顧客購買商品的平均單價(jià)X購買的商品個(gè)數(shù)；

　　2、提高客單價(jià)就是提高隨機(jī)性購買；

　　3、除了購買力外，主要決定于商品結(jié)構(gòu)、賣場布局和顧客動(dòng)線的設(shè)計(jì)；

　　4、關(guān)聯(lián)購買、賣場活性化和促銷組合。

　　02

　　關(guān)聯(lián)購買

　　1、許多門店在做促銷的時(shí)候，往往撿了芝麻忘了西瓜，只知道關(guān)心促銷品好不好賣，對于應(yīng)該關(guān)心的東西反而關(guān)注不夠，結(jié)果綜合毛利不升反降，做了一回免費(fèi)搬運(yùn)工；

　　2、促銷品由于毛利低，其目的不在于促銷品本身的銷售高低，而在于其帶動(dòng)了多少關(guān)聯(lián)商品的銷售；

　　3、促銷品+關(guān)聯(lián)商品的模式；

　　4、選定促銷商品；

　　5、尋找關(guān)聯(lián)商品：在收銀臺觀察、對當(dāng)?shù)厣盍?xí)慣的分析、電腦小票分析法；

　　6、在促銷品堆頭的旁邊，陳列你要推出的關(guān)聯(lián)商品。

　　03

　　賣場活性化

　　1、據(jù)有關(guān)資料表明，顧客的沖動(dòng)性消費(fèi)占了三分之二以上；

　　2、門店吸引顧客的焦點(diǎn)是要營造一種氛圍：低價(jià)的氛圍、新鮮的氛圍、理念的氛圍；

　　3、以顧客五官（包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺）為核心訴求，通過賣場內(nèi)外的媒介來誘導(dǎo)和激發(fā)消費(fèi)需求；

　　04

　　視覺沖擊

　　1、在五覺里，視覺是核心；

　　2、POP：字越少越好，價(jià)格越大越好；

　　3、噴繪：選擇相應(yīng)的圖景；

　　4、堆頭和端架：量感陳列；

　　5、區(qū)域顏色配置；

　　6、文字表述：經(jīng)營理念及與顧客的互動(dòng)

　　例如：我知道，您所掙的每一分錢都是來之不易的，所以我們每天都與供應(yīng)商進(jìn)行艱苦的談判，每天進(jìn)行市調(diào)，讓您用更低的價(jià)格，生活得更好。

　　05

　　其它沖擊

　　1、聽覺沖擊：喇叭聲、廣播聲、問候聲、叫賣聲構(gòu)成一種熱鬧的氣氛；

　　2、嗅覺沖擊：主要是香味，比如家樂福選擇在下午4-6點(diǎn)客流較大的時(shí)候出爐面包；

　　3、味覺沖擊：給顧客準(zhǔn)備小塊的食品，讓他們通過試吃來對美味形成一種消費(fèi)沖動(dòng)；

　　4、觸覺沖擊；主動(dòng)和被動(dòng)，如毛巾、服飾。

　　06

　　促銷組合

　　1、促銷組合是指把相關(guān)聯(lián)的一類商品根據(jù)某種原則組合起來進(jìn)行促銷的一種方式；

　　2、主力商品與輔助商品的組合（化妝品與化妝工具）；

　　3、食品與非食品（腌制食品與保存器皿）的組合；

　　4、購買頻率高的商品與購買頻率低的商品的組合（水果與水果籃）；

　　5、單位價(jià)格高的商品與單位價(jià)格低的商品的組合 （電視機(jī)與接受天線、視頻線）；

　　6、女性購買商品與男性購買商品的組合（情侶裝）；

　　7、成人購買商品與兒童購買商品的組合（大中小三人裝家庭襪子組合、成人與兒童牙膏組合促銷包）；

　　8、暢銷品牌與推薦品牌的組合（A類商品與新品的功能組合，A類商品與季節(jié)性商品功能組合）；

　　9、促銷組合也可根據(jù)消費(fèi)者的需求來進(jìn)行一些創(chuàng)意。