電商直播爆火的這兩年，讓在這行業(yè)外的人都看紅了眼。如今，因?yàn)槭艿揭咔榈挠绊?，越?lái)越多的人“被迫”加入進(jìn)來(lái)。

　　像線下母嬰門(mén)店在面臨店鋪?zhàn)饨?、商品?kù)存、店員工資等多重壓力時(shí)，許多門(mén)店就開(kāi)始通過(guò)直播來(lái)做增長(zhǎng)，這樣的變化加快了母嬰實(shí)體店的互聯(lián)網(wǎng)化，迅速轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上打起“增長(zhǎng)保衛(wèi)戰(zhàn)”，紛紛轉(zhuǎn)型做直播賣(mài)貨。

　　但對(duì)于實(shí)體門(mén)店來(lái)說(shuō)，在此之前絕大部分、甚至是全部重心都放在線下，現(xiàn)在突然要發(fā)展到線上，這對(duì)于在專業(yè)人才、資金供應(yīng)、資源、經(jīng)驗(yàn)等多方面都是一個(gè)較大的挑戰(zhàn)。

　　當(dāng)眾潮紛紛涌入直播帶貨這個(gè)特殊的行業(yè)時(shí)，并不是人人都適合這個(gè)環(huán)境，母嬰類就是其中一個(gè)特例。

　　就像看超過(guò)100場(chǎng)母嬰直播，大部分都屬于大型翻車(chē)現(xiàn)場(chǎng)，也有大火過(guò)的母嬰播主 ，但由于運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、時(shí)間等因素，熱度也受到了限制。

　　01、母嬰直播轉(zhuǎn)化差異大

　　母嬰轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上直播依舊能如魚(yú)得水嗎？我們先通過(guò)知瓜數(shù)據(jù)來(lái)看看這些的直播情況。

　?。ㄖ蠑?shù)據(jù)--播主詳情）編輯

　　擁有綜合品類較多的好孩子已經(jīng)將直播運(yùn)營(yíng)變的常態(tài)化，近7天遇見(jiàn)好孩子_gb已直播12場(chǎng)，平均每天直播兩場(chǎng)。

　　歷史直播次數(shù)達(dá)到了464場(chǎng)，共吸粉411.90萬(wàn)。在【我的直播號(hào)】近30天的直播轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)來(lái)看，3月20日這天的銷(xiāo)量估值和引導(dǎo)進(jìn)店都到達(dá)了頂峰。

　?。ㄖ蠑?shù)據(jù)——我的直播號(hào)）編輯

　?。ㄖ蠑?shù)據(jù)——我的直播號(hào)）編輯

　　但從人均駐留時(shí)長(zhǎng)來(lái)看，3月20日的人均駐留數(shù)據(jù)并沒(méi)有多突出。

　?。ㄖ蠑?shù)據(jù)——我的直播號(hào)）編輯

　　我們通過(guò)知瓜數(shù)據(jù)的直播記錄可以看到，3月20日好孩子直播間共開(kāi)了3場(chǎng)直播，時(shí)間從上午9:30直播到了21日凌晨1點(diǎn)，3場(chǎng)直播共上架了385件商品鏈接（不去重），共計(jì)GMV（估值）627.49萬(wàn)。

　?。ㄖ蠑?shù)據(jù)——播主直播記錄）編輯

　　其中，銷(xiāo)量高場(chǎng)也就是直播時(shí)間久的場(chǎng)次是【總裁來(lái)了！福利任性送】場(chǎng)，引導(dǎo)了1.25萬(wàn)人進(jìn)店，GMV（估）就已達(dá)到353.71萬(wàn)，轉(zhuǎn)粉率達(dá)到了21.23%，這樣的直播轉(zhuǎn)化率已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)的其他同等級(jí)的母嬰大號(hào)。

　　從近30天的商品直播銷(xiāo)量來(lái)看，賣(mài)的好的一款就是20號(hào)出現(xiàn)在薇婭直播間的【【薇婭推薦】gb好孩子?jì)雰壶喿毂瓋和瓕殞殞W(xué)飲杯吸管杯防脹氣】學(xué)飲杯，直播銷(xiāo)量估值約達(dá)到3.66萬(wàn)件。

　?。ㄖ蠑?shù)據(jù)——我的直播號(hào)）編輯

　　在節(jié)日氛圍下，可以說(shuō)好孩子在線上直播這塊不僅自己有足夠的品牌影響力，再加上頂流主播的推薦，雙管齊下，是達(dá)到了很好的轉(zhuǎn)化效果。但非日日如此，也有一天直播GNC（估）僅7659元的時(shí)候。

　　02、明星直播母嬰類商品也遭“滑鐵盧”？

　　微博屢次因?yàn)槔罴宴?、薇婭等直播賣(mài)貨而頻上熱搜，話題有正有負(fù)，但不可忽略的是，這些明星或KOL直播帶來(lái)的收益和效果是非常好的。

　　（知瓜數(shù)據(jù)--播主搜索）編輯

　　搜索“母嬰”行業(yè)播主，會(huì)發(fā)現(xiàn)相關(guān)的明星播主只有朱丹和王祖藍(lán)兩位，但王祖藍(lán)早在去年10月23日后就再無(wú)直播。

　　朱丹作為一位帶有“母嬰”商品屬性的明星播主，目前擁有44萬(wàn)粉絲的她，近30天場(chǎng)均直播銷(xiāo)量6103件，大約帶了11件母嬰相關(guān)商品。

　?。ㄖ蠑?shù)據(jù)——我的直播號(hào)）編輯

　　我們選擇了一些母嬰相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行查看，會(huì)發(fā)現(xiàn)，近30天她直播間里賣(mài)好的【BEABA碧芭Smiley新生兒尿不濕嬰兒紙尿褲M/L/XL拉拉褲L/XL/XXL】預(yù)估銷(xiāo)量?jī)H177件；

　?。ㄖ蠑?shù)據(jù)——我的直播號(hào)）編輯

　　而在她直播間里近30天直播帶貨高的是【高原蜜脆蘋(píng)果當(dāng)季紅富士冰糖心新鮮水果禮盒裝整箱5斤裝】能達(dá)到5784件。

　　再看看胡可，她直播間雖然沒(méi)有單獨(dú)上過(guò)母嬰相關(guān)標(biāo)簽，但母嬰相關(guān)的商品還是有的，場(chǎng)均引導(dǎo)進(jìn)店2.49萬(wàn)的她，在帶母嬰相關(guān)商品時(shí)直接出現(xiàn)了負(fù)數(shù)，可見(jiàn)，當(dāng)場(chǎng)直播的銷(xiāo)量也并無(wú)太大增長(zhǎng)。

　?。ㄖ蠑?shù)據(jù)——我的直播號(hào)）編輯

　　03、母嬰行業(yè)播主的天生優(yōu)勢(shì)

　　品牌、明星直播是用戶的直播間，那么一些沒(méi)有太強(qiáng)大品牌背書(shū)的直播間，他們的情況又是如何呢？

　　Luson媽作為一個(gè)擁有店鋪的母嬰類達(dá)人播主，擁218.88萬(wàn)粉絲，直播間里大部分商品來(lái)自于自己的品牌“Luson”童裝。

　?。ㄖ蠑?shù)據(jù)——品牌分析）編輯

　　在她近30天帶貨的商品中可以看到，除了品牌相關(guān)的童裝類商品外，像兒童玩具、積木、輔食、零食等商品銷(xiāo)量也不錯(cuò)，與服裝類相比銷(xiāo)量并不會(huì)出現(xiàn)太大差異。

　?。ㄖ蠑?shù)據(jù)——我的直播號(hào)）編輯

　　在這里的重要原因之一就是，在Luson媽的直播間里媽媽粉聚集，大家來(lái)觀看的目標(biāo)一致，就是購(gòu)買(mǎi)到優(yōu)惠的嬰童用品。

　　線下門(mén)店換到線上直播，消費(fèi)場(chǎng)景變了，營(yíng)銷(xiāo)手段自然也要變得不同，更多的直播轉(zhuǎn)化是靠時(shí)間和專業(yè)“陪聊”出來(lái)的。所以，在Luson媽這類的播主轉(zhuǎn)化會(huì)顯得更穩(wěn)些。

　　04、個(gè)體母嬰類直播小技巧

　　當(dāng)然了，以上說(shuō)的都是母嬰品牌直播與投放，而個(gè)體商家的直播會(huì)在這些問(wèn)題上顯得難上加難，大部分母嬰自播銷(xiāo)量更是慘淡。

　　主播開(kāi)播時(shí)要如何熟悉要銷(xiāo)售的產(chǎn)品？熟悉產(chǎn)品不單要從產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)或者是產(chǎn)品品牌方發(fā)來(lái)的資料來(lái)看。還要將所有名詞翻譯成白話，清楚知道產(chǎn)品中所有配方的含量，以及靠什么吸收，怎么吸收，這樣才能解釋給用戶聽(tīng)，與她們一起互動(dòng)。

　　（知瓜數(shù)據(jù)——互動(dòng)評(píng)論）編輯

　　然后就是望聞問(wèn)切，嘗試從更多維度去看產(chǎn)品。例如嬰兒奶粉，奶粉的口感是什么樣的，競(jìng)品的口感怎么樣，偏甜還是偏澀等等，加上主播這些感受，那這樣的產(chǎn)品介紹比詳情頁(yè)就會(huì)好太多。就像李佳琦試口紅之后說(shuō)的“溫柔里有一點(diǎn)點(diǎn)叛逆，又有點(diǎn)乖巧”，讓用戶知道你對(duì)產(chǎn)品足夠熟悉。

　　所有的父母都希望孩子能用上好的產(chǎn)品，但是孩子是說(shuō)不出感受的，而你把孩子的感受表達(dá)給父母，那就是不一樣的銷(xiāo)售和主播了。

　　在直播時(shí)，少談價(jià)格。如果你是個(gè)新主播，直播間的優(yōu)惠并不大，在直播開(kāi)始時(shí)沒(méi)有內(nèi)容的支撐，直接理性地告訴用戶價(jià)格，那么用戶就只會(huì)關(guān)心價(jià)格，并且多直播間進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，而一旦用戶離開(kāi)直播間就很難回去了。所以主播一定要放大產(chǎn)品體驗(yàn)的感受，放大帶給用戶的感受，然后在其中放很多點(diǎn)引導(dǎo)用戶問(wèn)價(jià)格，產(chǎn)品價(jià)值提升了，用戶就會(huì)忽略產(chǎn)品的價(jià)格。

　?。ㄖ蠑?shù)據(jù)——我的直播號(hào)）

　　每場(chǎng)直播變化都是值得“專研”的，在哪個(gè)時(shí)間段引導(dǎo)的進(jìn)店的人多了、銷(xiāo)量上去了、互動(dòng)變得頻繁了、轉(zhuǎn)粉率高了等，這些數(shù)據(jù)都能總結(jié)出直播間每分鐘的付出轉(zhuǎn)化比，讓運(yùn)營(yíng)者更好的進(jìn)行直播間優(yōu)化，從互動(dòng)方式到產(chǎn)品介紹，再到價(jià)格進(jìn)行大的改進(jìn)。