疫情下，線下母嬰門店受影響尤為嚴(yán)重，客流量驟減，無(wú)快遞，同時(shí)又遭受電商沖擊，危機(jī)時(shí)刻該如何應(yīng)對(duì)與自救？疫情過(guò)后企業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)在什么地方？在近期母嬰行業(yè)觀察線上實(shí)戰(zhàn)大課中，登康集團(tuán)董事長(zhǎng)羅能才結(jié)合自身企業(yè)經(jīng)歷，做了干貨分享，并重點(diǎn)剖析了母嬰門店包圍增長(zhǎng)的四大對(duì)策。

　　疫情期間，部分商場(chǎng)關(guān)門了，云南的母嬰店還稍好一點(diǎn)，關(guān)閉的較少，但到店客流肯定是大量減少的，服務(wù)性項(xiàng)目也全部停止運(yùn)營(yíng)，登康稍微好點(diǎn)，關(guān)門的并不多，這就影響了差不多20%的銷量，毛利率肯定是降低的。同時(shí)還有一個(gè)比較大的影響就是消費(fèi)者購(gòu)買的商品更多地放在了奶粉和紙尿褲上面。

　　現(xiàn)在所有的店都營(yíng)業(yè)了，服務(wù)項(xiàng)目逐步恢復(fù)，我認(rèn)為不出意外，4月下旬應(yīng)該恢復(fù)正常了。疫情期間，登康增加了直播銷售，更多采取KOC形式，也做了社群營(yíng)銷，整個(gè)生意有一些改觀，特別是高毛利商品，這是另一個(gè)支撐點(diǎn)，我認(rèn)為也是我們大的收獲，倒逼我們進(jìn)行改革。但是整個(gè)行業(yè)目前的現(xiàn)狀我是有一點(diǎn)點(diǎn)不同意見(jiàn)的，現(xiàn)在我覺(jué)得這個(gè)行業(yè)哀嚎一片，我看了一些報(bào)告說(shuō)2月份疫情嚴(yán)重的時(shí)候，實(shí)際上整個(gè)物流配送是斷掉的。我們不能往省外送，只能在省內(nèi)送，收費(fèi)也是蠻高的。所以我覺(jué)得也沒(méi)有大家說(shuō)的那么厲害，大家要靜下心來(lái)分析，真的是別人搶走了生意嗎？網(wǎng)銷搶走了生意嗎？影響是有一些，但是可能沒(méi)有那么強(qiáng)烈，那么3月份實(shí)際上大家都在恢復(fù)了，接下來(lái)要怎么做？未來(lái)的方向在哪里？

　　一、仍要開(kāi)實(shí)體店。2月份統(tǒng)計(jì)的網(wǎng)購(gòu)總量?jī)H增加了3%，而不是30%。那么加速開(kāi)實(shí)體店，我認(rèn)為有機(jī)會(huì)搶占市場(chǎng)份額，登康可能還是開(kāi)20家左右。已經(jīng)有10多家簽了合同，更多的集中在下半年。

　　二、仍要圍繞客戶展開(kāi)工作，深抓人貨場(chǎng)的管理，這是商業(yè)的實(shí)質(zhì)。人貨場(chǎng)就好比個(gè)三角形，底下兩個(gè)角是人和貨，上面是場(chǎng)，中間是客人，還要抓實(shí)質(zhì)性的東西，而不要老想著賺到線上，實(shí)體店有一些線上網(wǎng)店比不了的優(yōu)勢(shì)。那么人貨場(chǎng)如何解釋？

　　貨就是品效，更多的是品牌、品類、單品管理，這是基礎(chǔ)的工作。如果我們做不到，sku還那么多，那么整個(gè)經(jīng)營(yíng)中，單品管理、單品爆破根本做不到，所以還要繼續(xù)梳理。

　　人，只說(shuō)員工，提升人效非常重要。工資制度是不是要鼓勵(lì)大家多多勞多得，培訓(xùn)技巧和話術(shù)、員工或主要干部的激勵(lì)、現(xiàn)場(chǎng)管理等等，這也是基礎(chǔ)工作。

　　場(chǎng)，則是坪效，涉及設(shè)計(jì)、體驗(yàn)。就是說(shuō)這個(gè)店里有沒(méi)有體驗(yàn)的東西，設(shè)計(jì)的擺設(shè)吸不吸引人？開(kāi)實(shí)體店的人就應(yīng)該研究這些內(nèi)容，改變經(jīng)營(yíng)的思路。同時(shí)服務(wù)加進(jìn)去了嘛？這是與網(wǎng)購(gòu)相比，有優(yōu)勢(shì)的地方，哪怕網(wǎng)購(gòu)有很多優(yōu)勢(shì)，但是田忌賽馬的方式比下來(lái)，實(shí)體店還是贏的。

　　那么整個(gè)人貨場(chǎng)當(dāng)中都是圍繞客人來(lái)的，那么客人就是客效，就是客單價(jià)。所有人貨場(chǎng)的中心是圍繞顧客來(lái)的，我覺(jué)得我們要研究實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)，要發(fā)揮到，我們要將服務(wù)的占比不斷提升。

　　三、門店的定位和品類。登康的品類是比較寬的，甚至我們的服務(wù)已經(jīng)增加了月子中心，可能將來(lái)有月子餐、開(kāi)奶、月嫂、游泳館、按摩、游樂(lè)、照相等等，我們都在做，這個(gè)毛利是蠻高的，我覺(jué)得大家應(yīng)該往這個(gè)方向走一些，這也算是所謂的新零售，因?yàn)橐呀?jīng)不是以前的那種單純的賣商品的了。服務(wù)的話，現(xiàn)在上門服務(wù)價(jià)格是比較貴的，所以社區(qū)店會(huì)開(kāi)一些，大店也開(kāi)一些，大店的項(xiàng)目會(huì)更多，社區(qū)店會(huì)提供基礎(chǔ)的服務(wù)，現(xiàn)在疫情期間社區(qū)店送貨更方便。實(shí)際上整個(gè)疫情期間奶粉、紙尿褲還上升百分之六七，比以往還高，但高毛利的商品就沒(méi)了，或者是很少了。

　　那么整個(gè)定位，登康的定位是中下到高的定位，服務(wù)人群定位年齡又延長(zhǎng)了一些，從原先是負(fù)一歲到三歲，變成負(fù)1歲到6歲到學(xué)齡前兒童。因?yàn)橹虚g的年齡增加了以后，服務(wù)的人就要多一些，我認(rèn)為我們的整個(gè)服務(wù)的客人會(huì)達(dá)到45%左右，以前可能就20%的不到，增加一倍多，應(yīng)該會(huì)有更大的空間讓我們來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。

　　四、要更快更好地學(xué)習(xí)，應(yīng)用直播和社群營(yíng)銷，為登康確立了另外一個(gè)銷售指點(diǎn)，但不是全部，只是支點(diǎn)之一，這也是我們要做出一些改變?，F(xiàn)在在不斷恢復(fù)營(yíng)業(yè)，只是一個(gè)多月的影響時(shí)間，還是會(huì)有改變的，我相信國(guó)家會(huì)把疫情控制得比較好，倒是擔(dān)心全球經(jīng)濟(jì)衰退，整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，但這不是我們能控制的事情。那么整個(gè)經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，畢竟母嬰產(chǎn)品還是剛需，像這次昆明是超市、母嬰店、藥店、加油站等民生服務(wù)項(xiàng)目是不能關(guān)閉的，這說(shuō)明母嬰這個(gè)項(xiàng)目是很好的，應(yīng)該認(rèn)真思考，要真正地把整個(gè)基礎(chǔ)做好，回到商業(yè)、實(shí)體店的本質(zhì)上，回到以顧客為中心上，那么其他的如直播、社群營(yíng)銷等這些手段再加進(jìn)來(lái)，我認(rèn)為是好的。

　　那么這些天，整個(gè)門店銷售恢復(fù)很快，當(dāng)然還是會(huì)有犧牲的，支撐不住的可能就倒閉了，那么反而要思考為什么，你做了什么才能留下來(lái)？無(wú)論是做社群營(yíng)銷也好、直播也好，如果一開(kāi)始沒(méi)有做會(huì)員管理的話，基礎(chǔ)都沒(méi)有，就做不了。很多人說(shuō)轉(zhuǎn)線上銷售，線上能容下幾十萬(wàn)家門店嗎？我不知道，但是我還是一個(gè)堅(jiān)定的實(shí)體主義者。總的來(lái)說(shuō)，我希望同行們充滿信心，把門店做的越來(lái)越好。