母嬰營(yíng)養(yǎng)市場(chǎng)顯示出來(lái)強(qiáng)大的增長(zhǎng)潛力，一方面近年來(lái)，消費(fèi)者消費(fèi)者對(duì)于的認(rèn)知和接受度在逐漸提升，國(guó)家也在推動(dòng)國(guó)民健康，以及在疫情沖擊下，“提高免疫力”成為全民剛需，尤其是幼兒，消費(fèi)者需求更加旺盛；另一方面，母嬰渠道以奶粉為利潤(rùn)品類的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，如今的奶粉市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)飽和，產(chǎn)能與品牌出現(xiàn)過(guò)剩，行業(yè)的集中化、寡頭化的趨勢(shì)越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)加劇，而品類毛利越來(lái)越低，相比之下的利潤(rùn)則更高；另外，奶粉存量市場(chǎng)變少，企業(yè)爭(zhēng)奪增量市場(chǎng)，母嬰作為藍(lán)海市場(chǎng)，吸引著眾多入局者。

　　但是要做好市場(chǎng)并不像表面上那樣簡(jiǎn)單，品牌要真正做到長(zhǎng)效增長(zhǎng)，先要解決的問(wèn)題一定是集體推動(dòng)行業(yè)走向規(guī)范化的良性發(fā)展，打破之前散、亂、雜的市場(chǎng)局面；其次是做好品牌建設(shè)，這就需要精準(zhǔn)洞察消費(fèi)者需求，產(chǎn)品力突出支撐力強(qiáng)有賣點(diǎn)，同時(shí)還要維護(hù)好渠道利益，這樣才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　那么你真正了解這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)了嘛？知道消費(fèi)者在哪里嗎？未來(lái)的發(fā)展方向是什么？聽(tīng)聽(tīng)深耕數(shù)年的資深從業(yè)人士怎么說(shuō)：

　　01、消費(fèi)者

　　N個(gè)數(shù)據(jù)報(bào)告指出市場(chǎng)大環(huán)境，說(shuō)消費(fèi)需求旺盛，但是消費(fèi)者是誰(shuí)，在哪里，要什么？事實(shí)上，母嬰的銷售與信息獲取渠道有很大的關(guān)系，真正更大的消費(fèi)基礎(chǔ)是在下沉市場(chǎng)。

　　的線下市場(chǎng)主要駐扎在四五線城市，尤其是在縣級(jí)以下及農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上的線下母嬰門(mén)店賣得好，主要原因還是在于此前所說(shuō)到的，目前很多品牌是靠忽悠去進(jìn)行銷售，而四五線城市消費(fèi)者相較于上線城市，獲取信息能力以及文化水平比較低，是比較容易被洗腦被忽悠的，所以這一大片農(nóng)村市場(chǎng)變成了一個(gè)非常大的市場(chǎng)。當(dāng)然隨著這些消費(fèi)者的知識(shí)儲(chǔ)備越來(lái)越多，這些品牌市場(chǎng)也會(huì)逐漸喪失掉這樣好趨勢(shì)。

　　一二線城市的消費(fèi)者也給孩子買，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們更多地是在消費(fèi)Life space、swisse、baby Ddrops、挪威小魚(yú)等這一類的國(guó)外一線品牌，它們的價(jià)格很便宜，平均價(jià)格100塊錢左右，像一二線的母嬰店很少去賣，尤其是進(jìn)口，沒(méi)有毛利，其次他們的消費(fèi)群體基本上也不會(huì)到店里買。再加上童年時(shí)光、BIO ISLAND等這些進(jìn)口品牌更多的是線上銷售，線上面向的全國(guó)市場(chǎng)，但實(shí)際上更多的是一二線市場(chǎng)。

　　02、渠道

　　需要明確的是，母嬰線上的銷量是比不了線下的，“線下做一場(chǎng)活動(dòng)單店賣出二三十萬(wàn)是很正常的，就幾百個(gè)客戶，客單價(jià)能做到兩三千，這在線上是做不了的”，

　　同時(shí)在線下渠道中，在幼兒這一塊，醫(yī)務(wù)渠道的消費(fèi)者心智占領(lǐng)是有排他性的，未來(lái)能夠殺出來(lái)的一定是做醫(yī)務(wù)渠道的品牌。

　　03、未來(lái)發(fā)展方向

　　以健合為例，健合的營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品布局方向比較明確，以合生元益生菌起家，也就是幼兒，然后收購(gòu)swisse，主打成人保健品。為什么會(huì)收購(gòu)swisse？幼兒市場(chǎng)保有量是特別小的，今天一個(gè)企業(yè)做到1、2個(gè)億都是非常好的企業(yè)了，但是成人保健品一年賣幾十個(gè)億很正常，比如說(shuō)湯臣倍健，其多類保健品產(chǎn)品的毛利率在60%-70%之間，遠(yuǎn)高于奶粉和傳統(tǒng)食品行業(yè)的毛利率水平。

　　所以相對(duì)于幼兒市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，成人保健品的市場(chǎng)更大，那么健合看到了這一點(diǎn)，所以他從幼兒營(yíng)養(yǎng)健康入手，延展到家庭營(yíng)養(yǎng)健康的這樣一個(gè)發(fā)展模式。在前幾年，健合曾與某一母嬰店合作，有個(gè)營(yíng)養(yǎng)專區(qū)，分為四個(gè)板塊，分別是幼兒、女性、中老年、中青年，這是有先后順序的，因?yàn)槟笅氲曛饕槍?duì)幼兒，所以排在位，第2位是針對(duì)30多歲的女性，是家庭消費(fèi)的決策者，然后針對(duì)中老年的市場(chǎng)是逐步延展過(guò)去的。

　　通過(guò)幼兒進(jìn)入家庭營(yíng)養(yǎng)健康這個(gè)領(lǐng)域，然后把家庭健康產(chǎn)品做大，做大了后，它比奶粉紙尿褲的銷售額要大得多得多，而且消費(fèi)周期要長(zhǎng)。其實(shí)湯臣倍健這兩年也在涉足幼兒領(lǐng)域，雖然銷售額可能不如成人，但確實(shí)是一個(gè)值得挖掘的消費(fèi)切口，既是前端教育的利器，也能成為尋求新增長(zhǎng)的“試金石”。

　　那在幼兒到女性之間還有一個(gè)空檔期的，可以稱之為媽媽營(yíng)養(yǎng)，也就是媽媽產(chǎn)后、哺乳期營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充，這也是個(gè)很好的項(xiàng)目，同時(shí)媽媽哺乳期是可以實(shí)現(xiàn)從幼兒到家庭營(yíng)養(yǎng)健康之間的無(wú)縫對(duì)接。

　　所以未來(lái)的市場(chǎng)大家pk的戰(zhàn)場(chǎng)是什么？一定是家庭營(yíng)養(yǎng)健康。

　　當(dāng)然，這對(duì)任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)都可以說(shuō)是挑戰(zhàn)也可以說(shuō)的是機(jī)遇，因?yàn)樗简?yàn)的不僅是經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)心態(tài)、經(jīng)營(yíng)布局與經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新能力，更考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)者對(duì)整個(gè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的預(yù)知與把控能力。