具有強(qiáng)烈個(gè)人風(fēng)格的主播、穩(wěn)定供應(yīng)鏈和擁有專業(yè)選品團(tuán)隊(duì)，且能保證后端服務(wù)，將成為母嬰類直播下半場的重要比拼點(diǎn)。

　　繼9月19日，蜜芽創(chuàng)始人劉楠在抖音直播秀取得超4000萬元的超高成績后，10月10日，表示要將直播常態(tài)化”的劉楠在上海CBME孕嬰童展期間，于抖音上開啟了“楠得好物——媽媽寵愛節(jié)”的母嬰專場直播。

　　在當(dāng)晚的“楠得好物”直播間中，劉楠以超高補(bǔ)貼關(guān)聯(lián)了47件母嬰商品，覆蓋育兒、美妝個(gè)護(hù)、家居日用、食品、服裝等各個(gè)品類。

　　單場觀看量累計(jì)超過84萬人次，實(shí)現(xiàn)超1000萬元的GMV，母嬰專場直播再次當(dāng)日抖音直播帶貨排行榜位。

　　“楠得好物”這一直播IP，在母嬰類直播中占據(jù)優(yōu)勢

　　據(jù)了解，此次“楠得好物”母嬰專場直播，觀眾平均停留時(shí)間長達(dá)9分35秒，留言主要以“護(hù)膚”、“輔食”、“奶粉”等母嬰產(chǎn)品為主，其中還夾雜著不少“剁手買”、“申請補(bǔ)貨”的聲音，原因是蜜芽自有品牌產(chǎn)品：法蔓蘭多肽新生系列4件套和沛多力綿羊奶粉調(diào)制乳粉等母嬰類產(chǎn)品發(fā)售即告罄，所以引來不少粉絲刷屏申請補(bǔ)貨。

　　從具體的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上來看：法蔓蘭多肽新生系列4件套、沛多力綿羊奶粉調(diào)制乳粉、兔頭媽媽甄選mompick海洋植萃舒潤4件套分別為此直播總銷售額分別貢獻(xiàn)了153萬元、133萬元、39萬元。

　　不難看出，僅上述三款母嬰產(chǎn)品就占據(jù)了“楠得好物”直播間三分之一的成交額。

　　更值得一提的是，在劉楠上個(gè)月的直播秀中，母嬰品類帶貨成績曾達(dá)到2300萬元，占據(jù)當(dāng)日直播間整體成交額過半的權(quán)重。

　　而這也意味著，在“楠得好物”整體的成交額貢獻(xiàn)率中，母嬰類產(chǎn)品所占比重較大。

　　除此之外，能夠得到如此亮眼的成績，也是因?yàn)?ldquo;楠得好物”無論是在選品質(zhì)量還是在產(chǎn)品價(jià)格上都擁有著強(qiáng)大的實(shí)力。

　　以原價(jià)599元的法蔓蘭多肽新生系列4件套為例，在當(dāng)晚的直播中劉楠給出了近乎蜜芽平臺半價(jià)的價(jià)格優(yōu)惠。

　　由此不難看出，蜜芽自身的品牌沉淀讓“楠得好物”這一直播IP，在起步階段就在母嬰直播類目中形成了天然優(yōu)勢。

　　直播帶貨下半場，拼的是供應(yīng)鏈和后端服務(wù)

　　雖然直播帶貨往往是以低價(jià)為賣點(diǎn)，但隨著直播模式逐漸成熟化，銷售產(chǎn)品的品質(zhì)和對服務(wù)的把控已經(jīng)成為直播實(shí)現(xiàn)帶貨流量內(nèi)循環(huán)的重要保障，尤其對極度敏感的母嬰產(chǎn)品而言。

　　所以，選品、供應(yīng)鏈和后續(xù)服務(wù)，對于母嬰主播來說可謂是重中之重。

　　作為更早一批母嬰垂直電商玩家，蜜芽早在3年前就開始建設(shè)自有供應(yīng)鏈，以在產(chǎn)品品質(zhì)把控上掌握更多自主權(quán)，并且還組建了專業(yè)的選品團(tuán)隊(duì)，劉楠曾表示：“我的選品團(tuán)隊(duì)覆蓋北京、杭州兩地多達(dá)100余人，圍繞著女性品質(zhì)生活的方方面面的好東西都會選進(jìn)來”，而在售后服務(wù)上，得益于蜜芽多年的電商經(jīng)營基礎(chǔ)，所以在這塊上已具備了相當(dāng)完善的體系。

　　蜜芽自有品牌矩陣，圖片來源：蜜芽App

　　據(jù)悉，目前蜜芽相繼在母嬰用品、美妝個(gè)護(hù)、健康、家居、食品、服飾等領(lǐng)域進(jìn)行了品牌擴(kuò)張，內(nèi)部孵化出兔頭媽媽甄選mompick、法蔓蘭等自有品牌。

　　同時(shí)，還搭建了“自有品牌+獨(dú)代品牌+知名品牌”的品牌模式。

　　可以看出蜜芽正逐漸從“幫大家選好貨”的電商平臺，到建立自有供應(yīng)鏈渠道升級為“幫大家發(fā)現(xiàn)好貨、創(chuàng)造好貨”的品牌管理公司邁進(jìn)。

　　一直以來，“母嬰”都是蜜芽的基因，劉楠曾在公開場合說過，“其實(shí)無論做平臺還是做品牌，無論這家企業(yè)做什么，蜜芽這兩個(gè)字代表的含義就是年輕媽媽品質(zhì)生活，我們的人群永遠(yuǎn)都是年輕媽媽，我們要做的永遠(yuǎn)是要給她們品質(zhì)的生活”。

　　正是基于蜜芽背后的硬核實(shí)力，在劉楠本次直播中有60%選品來自蜜芽自有供應(yīng)鏈渠道。此外，通過招商渠道進(jìn)來的商品也均是與蜜芽保持深度聯(lián)系的品牌。

　　“自有供應(yīng)鏈+引入深度聯(lián)系品牌”的模式，既保證了直播間的商品質(zhì)量，也讓劉楠在直播中可以為消費(fèi)者進(jìn)行全方位的產(chǎn)品解讀。

　　不過從“楠得好物”直播間引入外部產(chǎn)品來看，劉楠今后的帶貨可能不會限制于自有品牌套路里，而是會在以自身IP賦能更多合作伙伴，為其創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，利用外部產(chǎn)品優(yōu)勢反哺“楠得好物”這個(gè)直播IP，帶來更多的粘性粉絲，形成商業(yè)共贏。

　　直播帶貨的下半場，從表面上看，拼的是流量、銷售額，但透過現(xiàn)象看本質(zhì)，在這背后比拼更多的是主播的專業(yè)能力、供應(yīng)鏈運(yùn)營、從選品到售后等硬功夫。

　　組建抖音母嬰達(dá)人的直播矩陣，為品牌賦能

　　當(dāng)然在這的成績單中，不能忽視的是帶貨主播自身的影響力。

　　劉楠不僅是蜜芽的創(chuàng)始人，更是一位具有網(wǎng)紅基因的CEO。

　　先是憑借整理為女兒滿世界淘母嬰用品的心得，分享給身邊的閨蜜和網(wǎng)絡(luò)論壇里的媽媽們快速出圈，積累了批粉絲基礎(chǔ)，后又因跟隨者越來越多，創(chuàng)立了母嬰垂直電商平臺“蜜芽”，將無數(shù)進(jìn)口母嬰品牌引入中國。

　　至今，劉楠和她創(chuàng)立的蜜芽已為超過5000萬年輕媽媽提供品質(zhì)生活服務(wù)。

　　去年底，劉楠還開通了個(gè)人抖音賬號，并不定期分享從公司日常到職場建議，再到網(wǎng)友們關(guān)心的話題的看法，吸引了超過150萬粉絲關(guān)注。

　　其實(shí)通過直播觀看數(shù)據(jù)可以清晰地看到，關(guān)注劉楠直播間的年齡群主要是以18-40歲為主，這是購買力更高的一個(gè)年齡區(qū)間。并且在這其中，女性用戶占比72%。

　　而根據(jù)Mob研究院發(fā)布的《2020“她經(jīng)濟(jì)”研究報(bào)告》顯示：女性作為家庭主導(dǎo)的比重仍在不斷加強(qiáng)，說明“楠得好物”正在慢慢滲入家庭經(jīng)濟(jì)中。

　　另外，知名主持人李晨受邀坐鎮(zhèn)“楠得好物”直播現(xiàn)場，與劉楠一起向年輕媽媽們種草精選品質(zhì)好物。

　　同時(shí)，在CBME展會期間，@曉露爸爸、@桃子?jì)寢?、@思思愛湯圓等抖音母嬰達(dá)人化身為“蜜芽品質(zhì)好物優(yōu)選官”，在蜜芽展會現(xiàn)場開啟母嬰專場直播，為年輕寶爸、寶媽們種草嬰兒洗護(hù)、幼兒輔食、紙尿褲、玩具、孕婦洗護(hù)等品類在內(nèi)的更多更優(yōu)惠的母嬰商品。

　　在擁有粉絲且極具個(gè)人風(fēng)格的“網(wǎng)紅CEO”劉楠、抖音母嬰達(dá)人及明星齊號召下，“楠得好物”直播間人氣爆棚，也為之后抖音直播榜單榜提供了強(qiáng)有力的支撐。

　　自劉楠入局抖音直播后便先后進(jìn)行了多項(xiàng)布局，尤其是此次組建了抖音母嬰達(dá)人的直播矩陣，引得不少業(yè)內(nèi)人士猜測，蜜芽是否正在布局MCN業(yè)務(wù)，以搶占母嬰垂直領(lǐng)域流量？

　　不過從蜜芽在母嬰類目上的成功，可以看出具有強(qiáng)烈個(gè)人風(fēng)格的主播、穩(wěn)定供應(yīng)鏈和擁有專業(yè)選品團(tuán)隊(duì)，且能保證后端服務(wù)的直播帶貨，將成為母嬰類直播下半場的重要比拼點(diǎn)。