“2021年對(duì)于奶粉何康輝表示行業(yè)來(lái)說(shuō)真的不容易，市場(chǎng)萎縮疊加疫情影響，估計(jì)90%的奶粉品牌都出現(xiàn)了下滑或者沒(méi)有增長(zhǎng)。”杭州高歌坦圖商貿(mào)有限公司總經(jīng)理表示。

　　這個(gè)春節(jié)何康輝破天荒的給團(tuán)隊(duì)放了小長(zhǎng)假。在過(guò)去的一年里他自己跑了50個(gè)多個(gè)城市，而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成員大多出差天數(shù)都超過(guò)了200天。在他看來(lái)，奶粉市場(chǎng)淘汰賽正在提速，2022年還要再拼上一拼，才能在寒冬里撐得更久。

　　奶粉行業(yè)大考

　　近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)新出生人口數(shù)一路下滑，從2016年的1883萬(wàn)人下降到2020年的1200萬(wàn)人，這直接引發(fā)了奶粉市場(chǎng)的萎縮，而2021年也被認(rèn)為是2008年以來(lái)行業(yè)艱難的一年。

　　何康輝也強(qiáng)烈地感受到了市場(chǎng)的變化。他告訴記者，2021年無(wú)論是走訪經(jīng)銷(xiāo)商、還是門(mén)店，聽(tīng)到多的就是“難”，有母嬰店主曾表示，自己門(mén)店的奶粉生意減少了3成以上。

　　根據(jù)何康輝的預(yù)估，近兩年奶粉市場(chǎng)的總?cè)萘繙p少了約2成，2021年感受的更加明顯，母嬰門(mén)店進(jìn)店率和新客都在明顯下滑。同時(shí)，疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響，也讓消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)也更加理性和克制。

　　“原本定價(jià)300-400元/罐的國(guó)內(nèi)知名大品牌的奶粉，終端時(shí)也就賣(mài)個(gè)200元，價(jià)盤(pán)也穩(wěn)不住。” 何康輝表示。

　　此前，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布，2021年新出生人口為1062萬(wàn)人，這意味著未來(lái)2-3年奶粉行業(yè)的日子會(huì)更加艱難。

　　與此同時(shí)，2021年何康輝也感受到了更多來(lái)自大品牌的擠壓。

　　隨著市場(chǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段，奶粉大品牌為了維持增長(zhǎng)，在過(guò)去的一年中投放了更多的廣告和市場(chǎng)活動(dòng)，讓中小奶粉品牌倍感壓力。

　　公告顯示，在2021年上半年，中國(guó)飛鶴就舉辦了超過(guò)40萬(wàn)場(chǎng)面對(duì)面的消費(fèi)者研討會(huì)，銷(xiāo)售及經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)支從同期的約22億元增長(zhǎng)51.8%至33.3億元，主要增長(zhǎng)來(lái)自于廣告宣傳成本的增長(zhǎng)和消費(fèi)者服務(wù)費(fèi)用的增加。

　　“井里的水本來(lái)就少了，但大品牌抽水的吸管還在不斷加粗。” 何康輝表示。

　　此外，疫情也給中小奶粉品牌的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)也帶來(lái)了不小的影響。中小奶粉品牌的銷(xiāo)售更依賴于門(mén)店的推廣活動(dòng)，但疫情下，何康輝原本策劃的市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)常不得不取消，也打亂了市場(chǎng)拓展的計(jì)劃。

　　同時(shí)，疫情也讓中小品牌的生產(chǎn)面臨比大企業(yè)更多的困難。目前國(guó)內(nèi)奶粉生產(chǎn)中乳清蛋白粉等原料幾乎都靠進(jìn)口，過(guò)去從海外下單到收貨只需要30天時(shí)間，但疫情下，海運(yùn)費(fèi)上漲、船期的不確定性以及清關(guān)消殺等要求，讓原料進(jìn)口的流程時(shí)間延長(zhǎng)了50%，這也影響了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)和供貨計(jì)劃。

　　苦尋增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

　　在2020年初，何康輝就意識(shí)到此輪奶粉的淘汰賽的強(qiáng)度不同于上一輪，開(kāi)始苦尋增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

　　2021年，何康輝盯上了大品牌的“空檔”。

　　國(guó)內(nèi)母嬰渠道是由大大小小不同層級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商和數(shù)萬(wàn)間母嬰店構(gòu)成，大品牌的操作模式中，更多是選擇抓大放小，并不會(huì)在小市場(chǎng)投入重兵。

　　因此何康輝選擇了“費(fèi)力”的方法，一線市場(chǎng)去爭(zhēng)取中小經(jīng)銷(xiāo)商和連鎖商，過(guò)去一年中，他和團(tuán)隊(duì)一家一家和代理商“掏掏心窩子”，他自己就跑了50多個(gè)城市，出差超過(guò)200天。

　　2021年的奶粉市場(chǎng)竄貨嚴(yán)重，市場(chǎng)混亂，而中小代理商更是如驚弓之鳥(niǎo)，低價(jià)甩貨和竄貨時(shí)常發(fā)生，為了穩(wěn)住市場(chǎng)價(jià)盤(pán)，何康輝對(duì)市場(chǎng)管控也更加嚴(yán)格，全年他取消了違規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商700萬(wàn)多的經(jīng)銷(xiāo)合同，并模仿大品牌加入了罐內(nèi)碼，以打擊竄貨。

　　另一方面，面對(duì)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，何康輝則嘗試在服務(wù)上與其他品牌建立差異化。

　　由于中小品牌奶粉大多依靠渠道銷(xiāo)售，因此品牌方往往只能留下定價(jià)的8%到15%作為利潤(rùn)，而10%和35%的利潤(rùn)要留給下游的經(jīng)銷(xiāo)商和零售商。因此品牌商并不愿意在服務(wù)領(lǐng)域花費(fèi)太多自身有限的利潤(rùn)。

　　但走訪中何康輝發(fā)現(xiàn)，由于年輕的媽媽很多是新手，在喂養(yǎng)中存在諸多疑問(wèn)，并將非奶粉的問(wèn)題歸結(jié)于奶粉，從而影響了市場(chǎng)信任。因此他提高了對(duì)客服部門(mén)的要求，不但要求是營(yíng)養(yǎng)學(xué)或藥學(xué)的大學(xué)畢業(yè)生，而為了穩(wěn)住這些大學(xué)生，何康輝不得不開(kāi)出高工資，2021年客服部門(mén)薪資要比行政系統(tǒng)平均高出25%。

　　2021年，何康輝的奶粉品牌銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了77%，這讓他感到一年的“苦功”沒(méi)有白費(fèi)。

　　但年末，何康輝卻沒(méi)有按照慣例召開(kāi)訂貨會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商“壓擔(dān)子、沖銷(xiāo)量”，在他看來(lái)，如今再去追求數(shù)字上的增長(zhǎng)已沒(méi)有意義，賣(mài)不掉的庫(kù)存反而會(huì)沖擊市場(chǎng)價(jià)格體系，造成惡性循環(huán)。

　　在他看來(lái)，未來(lái)不會(huì)比2018年那年更困難。

　　2018年，國(guó)內(nèi)嬰幼兒奶粉配方注冊(cè)制正式落地，由于海外審廠的因素，何康輝未能按時(shí)完成配方注冊(cè)，當(dāng)時(shí)生意暫停，銷(xiāo)量歸零，在停擺近2年時(shí)間里，何康輝的頭發(fā)白了一大片，直到2019年下半年，他才重新拿到注冊(cè)資格，但經(jīng)過(guò)2年時(shí)間，何康輝的生意已恢復(fù)到停擺前。

　　“市場(chǎng)現(xiàn)在很悲觀。”何康輝表示，雖然市場(chǎng)在存量競(jìng)爭(zhēng)中走向寡頭化，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)很大，渠道很復(fù)雜，對(duì)于中小品牌而言并不一定就是滅頂之災(zāi)。