雖然消費(fèi)需求整體呈下降趨勢(shì)，但母嬰市場(chǎng)仍有不少增長(zhǎng)潛力，不少母嬰企業(yè)也在升級(jí)產(chǎn)品、拓展新市場(chǎng)，以求穿越市場(chǎng)周期。

　　2024年，中國(guó)出生人口數(shù)為954萬(wàn)人，比2023年增加52萬(wàn)人，這是7年來(lái)首次回升。呼和浩特等城市最近陸續(xù)推出的育兒補(bǔ)貼政策，或許對(duì)母嬰市場(chǎng)也能進(jìn)一步發(fā)揮帶動(dòng)作用。尼爾森IQ3月發(fā)布的《洞悉周期，穿越周期：中國(guó)母嬰市場(chǎng)報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《報(bào)告》）就指出，目前母嬰行業(yè)正處于一個(gè)短暫的反彈周期。

　　尼爾森IQ中國(guó)母嬰行業(yè)零售研究負(fù)責(zé)人朱海灝（Bryce Zhu）對(duì)《第一財(cái)經(jīng)》雜志表示，基于母嬰品類(lèi)的特點(diǎn)，新生兒數(shù)量的短期反彈將帶動(dòng)母嬰市場(chǎng)2至3年的增量。“未來(lái)幾年，伴隨著新生兒的短期回歸，母嬰市場(chǎng)也將進(jìn)入一個(gè)新的消費(fèi)周期。嬰兒配方奶粉的消費(fèi)周期至少到3歲，隨著消費(fèi)者周期的延續(xù)，三段奶粉市場(chǎng)也會(huì)隨之復(fù)蘇。”

　　從2024年下半年開(kāi)始，針對(duì)新生兒的一些細(xì)分市場(chǎng)就出現(xiàn)了明顯反彈，比如一段奶粉和小齡尿布的銷(xiāo)售量就一直保持上漲趨勢(shì)。但是中國(guó)母嬰品類(lèi)總銷(xiāo)售額在2024年仍同比下滑3.2%。朱海灝對(duì)此解釋?zhuān)禄饕且驗(yàn)檫^(guò)去幾年出生率持續(xù)降低，導(dǎo)致母嬰產(chǎn)品需求整體下降，“盡管一些品類(lèi)受到消費(fèi)升級(jí)和高端化驅(qū)動(dòng)，但長(zhǎng)期需求下滑仍使2024年的市場(chǎng)呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)”。

　　中國(guó)母嬰市場(chǎng)的消費(fèi)需求格局與媒介接觸習(xí)慣正經(jīng)歷著前所未有的變化。相應(yīng)地，不少母嬰企業(yè)也在市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品升級(jí)等方面做出了不少新嘗試，以求應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，發(fā)現(xiàn)新的增長(zhǎng)潛力。

　　線(xiàn)下銷(xiāo)售額下滑，但母嬰店仍不可替代

　　3年疫情使得人們的消費(fèi)習(xí)慣向線(xiàn)上轉(zhuǎn)移，線(xiàn)下渠道的重要性降低，母嬰行業(yè)也不例外?！秷?bào)告》顯示，2022年至2024年，母嬰行業(yè)線(xiàn)下渠道的銷(xiāo)售額占比逐年下降，分別為69.4%、64.9%和59.7%。

　　雖然重要性在逐年下降，但線(xiàn)下母嬰店仍然有著很強(qiáng)的不可替代性。2024年，近6成的母嬰品類(lèi)銷(xiāo)售仍然源自線(xiàn)下渠道。其中，線(xiàn)下渠道在嬰兒食品銷(xiāo)售中的重要性尤其顯著，2024年，牛奶粉和羊奶粉的母嬰店渠道銷(xiāo)售占比分別為63.6%和84.8%，高于其他品類(lèi)。

　　朱海灝表示，母嬰店之于嬰兒食品品類(lèi)的不可替代性有多方面原因，“一是線(xiàn)下母嬰店能讓消費(fèi)者直接看到和觸摸產(chǎn)品，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)的安心感；二是母嬰店能提供專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，嬰兒食品（尤其是奶粉）的概念和功能較為復(fù)雜，電商平臺(tái)雖然有客服，但往往無(wú)法提供像母嬰店那樣專(zhuān)業(yè)和個(gè)性化的服務(wù)；三是線(xiàn)下母嬰店通常提供寶寶洗澡、寶寶攝影、寶寶游泳等附加服務(wù)，這是電商平臺(tái)無(wú)法提供的。”

　　但是即便如此，2024年母嬰店數(shù)量仍在減少，關(guān)店率（24.1%）比開(kāi)店率（13.4%）高出10個(gè)百分點(diǎn)?！秷?bào)告》顯示，在不同類(lèi)型的新開(kāi)門(mén)店中，醫(yī)院附近的母嬰店開(kāi)店率最高，其次是社區(qū)店與商場(chǎng)門(mén)店。這當(dāng)然也與母嬰店的特點(diǎn)有關(guān)：新手父母的第一罐奶粉通常在醫(yī)院附近購(gòu)買(mǎi)，而且醫(yī)院周?chē)拈T(mén)店多少會(huì)受到醫(yī)院影響，專(zhuān)業(yè)程度較高。社區(qū)店增多主要是因?yàn)橐咔楹笙M(fèi)者整體的購(gòu)物習(xí)慣都偏向社區(qū)化。

　　值得注意的是，高線(xiàn)城市寫(xiě)字樓周邊的母嬰門(mén)店也保持著高開(kāi)店率，這與高線(xiàn)城市的城市規(guī)劃與布局，以及媽媽們的工作、出行及購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣有關(guān)。

　　線(xiàn)上渠道的發(fā)展也呈現(xiàn)出新特點(diǎn)。在各個(gè)線(xiàn)上渠道中，京東、天貓?jiān)谀笅氘a(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道占比上仍處于領(lǐng)先位置。而購(gòu)物節(jié)在綜合電商的地位愈發(fā)關(guān)鍵，2024年，母嬰產(chǎn)品的銷(xiāo)售額中有36.7%來(lái)自于購(gòu)物節(jié)。

　　不過(guò)，《報(bào)告》也發(fā)現(xiàn)，在綜合電商之外，抖音等內(nèi)容電商也釋放出強(qiáng)勁增長(zhǎng)潛力。2024年內(nèi)容電商的渠道增速高達(dá)76%。朱海灝表示，內(nèi)容電商有利于尿布等品類(lèi)的廠(chǎng)商推廣新品、轉(zhuǎn)化銷(xiāo)量，而在嬰兒食品領(lǐng)域，內(nèi)容電商的功能以“種草”為主。

　　低線(xiàn)城市更穩(wěn)健，母嬰企業(yè)出海拓展新路徑

　　按城市分級(jí)看，低線(xiàn)城市的母嬰市場(chǎng)表現(xiàn)比高線(xiàn)城市更穩(wěn)健。2024年，高線(xiàn)城市母嬰市場(chǎng)整體下降6.2%，低線(xiàn)城市整體只下降2.3%。朱海灝分析稱(chēng)，增速不同主要是各地新生兒出生率不同造成的需求差異。

　　不同品類(lèi)在各線(xiàn)級(jí)城市的銷(xiāo)售情況也有差異。從2024年第三季度開(kāi)始，嬰兒牛奶粉銷(xiāo)量在高線(xiàn)城市的增長(zhǎng)更顯著，羊奶粉的增長(zhǎng)則主要集中在低線(xiàn)城市。這是由于嬰配羊奶粉品類(lèi)主要是本土品牌在推動(dòng)，它們傾向于先做低線(xiàn)市場(chǎng)。

　　高低線(xiàn)城市的消費(fèi)者在母嬰店購(gòu)物時(shí)的主要需求也存在差異?！秷?bào)告》顯示，重點(diǎn)城市的消費(fèi)者消費(fèi)能力強(qiáng)，他們最看重產(chǎn)品與購(gòu)物體驗(yàn)，希望為孩子提供質(zhì)量最好的產(chǎn)品，也期望有更多的產(chǎn)品類(lèi)型可供選擇；一線(xiàn)城市消費(fèi)者更在乎導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，對(duì)購(gòu)物體驗(yàn)有所期待；相較而言，二線(xiàn)城市的消費(fèi)者會(huì)更注重性?xún)r(jià)比以及相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　隨著國(guó)內(nèi)出生率整體呈下降趨勢(shì)，母嬰企業(yè)還紛紛將目光投向海外市場(chǎng)，尋找新的增長(zhǎng)潛力?！秷?bào)告》結(jié)合全球不同地區(qū)的特點(diǎn)，分析了中國(guó)廠(chǎng)商出海的機(jī)會(huì)。朱海灝稱(chēng)，出海的機(jī)遇主要由市場(chǎng)需求、進(jìn)入難度和品牌自身定位三個(gè)方面決定。

　　《報(bào)告》經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對(duì)于中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，東南亞國(guó)家具有很大的發(fā)展?jié)摿?。?dāng)?shù)厣瘦^高、新生兒數(shù)量多，可以成為母嬰企業(yè)出海的重要目標(biāo)市場(chǎng)之一。目前，東南亞母嬰市場(chǎng)的集中度較低，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)分散，進(jìn)入門(mén)檻較低。此外，中東地區(qū)市場(chǎng)規(guī)模較小，但新生兒數(shù)量呈上升趨勢(shì)，且消費(fèi)潛力穩(wěn)定釋放，未來(lái)也具有廣闊的市場(chǎng)拓展空間。

　　消費(fèi)升級(jí)與分級(jí)并存

　　在母嬰產(chǎn)品的各品類(lèi)中，嬰兒奶粉一直是新產(chǎn)品最活躍的領(lǐng)域。2024年，“腦發(fā)育”概念再次受到奶粉市場(chǎng)關(guān)注，腦營(yíng)養(yǎng)成分奶粉的需求相應(yīng)上漲。2024年，含有腦健康成分的產(chǎn)品線(xiàn)銷(xiāo)售額同比上漲9.3%。

　　朱海灝表示，腦發(fā)育這一賣(mài)點(diǎn)受關(guān)注是消費(fèi)者需求和廠(chǎng)商推動(dòng)共同作用的結(jié)果。一方面，消費(fèi)者對(duì)兒童教育和成長(zhǎng)的重視程度高，家長(zhǎng)希望提升孩子的競(jìng)爭(zhēng)力，因此從嬰兒時(shí)期就開(kāi)始關(guān)注腦發(fā)育。另一方面，母嬰廠(chǎng)商過(guò)去一年大力宣傳腦發(fā)育功能，也推動(dòng)了這一細(xì)分賣(mài)點(diǎn)在市場(chǎng)上的普及。

　　腦發(fā)育在母嬰市場(chǎng)并不是“新故事”?！秷?bào)告》顯示，腦營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品的主要成分已經(jīng)經(jīng)歷了幾輪迭代。1.0時(shí)期以DHA和ARA為主，2.0時(shí)期以乳脂球膜和腦磷脂群為主。2024年母乳低聚糖（HMO）開(kāi)始受到熱捧，含HMO成分的產(chǎn)品銷(xiāo)售額占嬰兒配方奶粉的近4成—2023年衛(wèi)健委首次批準(zhǔn)這一成分的應(yīng)用。

　　此外，《報(bào)告》指出，在奶粉品類(lèi)中，嬰兒特配粉市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，有巨大的市場(chǎng)潛力。在中國(guó)，6月齡內(nèi)嬰幼兒過(guò)敏癥狀占比約20%，其中牛奶蛋白過(guò)敏是最常見(jiàn)的嬰幼兒過(guò)敏癥狀之一。2024年，防過(guò)敏特配產(chǎn)品占一段嬰兒奶粉比例在高線(xiàn)城市為13.8%，低線(xiàn)城市為6.8%，也就是說(shuō)防過(guò)敏特配粉在低線(xiàn)城市仍有滲透空間。

　　除了奶粉，另一重要食品品類(lèi)是嬰兒輔食。不同于奶粉，嬰兒輔食并不是剛需品類(lèi)。2024年，嬰兒輔食市場(chǎng)的主要趨勢(shì)是“奶粉化”產(chǎn)品配方，廠(chǎng)商通過(guò)添加益生菌、DHA等營(yíng)養(yǎng)成分，推出配方米粉等新產(chǎn)品。但目前，嬰兒輔食品類(lèi)市場(chǎng)整體活力較差，該品類(lèi)銷(xiāo)售額2024年同比下滑16.7%，品類(lèi)新品個(gè)數(shù)也由2023年的59個(gè)下降到27個(gè)。

　　嬰兒尿布品類(lèi)的主要趨勢(shì)則是追求材料的極致安全，比如國(guó)貨品牌“愛(ài)酷熊”宣稱(chēng)其產(chǎn)品是“醫(yī)用級(jí)”。朱海灝稱(chēng)，尿布作為紙品，主要的創(chuàng)新集中在材料、包裝和功能上，與奶粉相比可升級(jí)的點(diǎn)較少。此外，與奶粉相比，尿布品類(lèi)的進(jìn)入門(mén)檻相對(duì)較低，因此吸引了更多的新玩家進(jìn)入市場(chǎng)。

　　從新產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)看，母嬰食品和非食品品類(lèi)呈現(xiàn)出不同的趨勢(shì)。2024年，母嬰奶粉等“入口”類(lèi)母嬰產(chǎn)品出現(xiàn)了消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，是目前快消行業(yè)里為數(shù)不多趨勢(shì)上揚(yáng)的品類(lèi)?！秷?bào)告》顯示，2024年，嬰兒奶粉品類(lèi)中超高端品類(lèi)的產(chǎn)品需求從32.8%上升至37%，高端嬰兒輔食產(chǎn)品的需求從15.6%上升至19.6%。“消費(fèi)者在食品選購(gòu)中注重安全、品質(zhì)等因素，因此傾向于購(gòu)買(mǎi)超高端、高端的貴價(jià)產(chǎn)品。”朱海灝說(shuō)。

　　作為消耗型一次性用品的嬰兒尿布，銷(xiāo)售情況則出現(xiàn)了兩極分化，超高端和平價(jià)的產(chǎn)品同時(shí)更受消費(fèi)者的歡迎。不同廠(chǎng)商也采取了差異性策略，頭部主流廠(chǎng)商傾向于生產(chǎn)超高端產(chǎn)品，抖音白牌廠(chǎng)商則聚焦平價(jià)產(chǎn)品。

　　當(dāng)前，母嬰廠(chǎng)商正積極推進(jìn)線(xiàn)上線(xiàn)下同價(jià)策略，這使得非價(jià)格因素的競(jìng)爭(zhēng)力變得愈發(fā)關(guān)鍵，廠(chǎng)商們正在產(chǎn)品豐富度、全球資源調(diào)配等非價(jià)格維度上尋求差異化優(yōu)勢(shì)。

　　朱海灝指出，母嬰市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群體，尤其是嬰兒食品的消費(fèi)者，通常具有一定的價(jià)格接受能力，有品牌力、產(chǎn)品力的廠(chǎng)商無(wú)需依賴(lài)降價(jià)來(lái)提升銷(xiāo)量。“2024年母嬰市場(chǎng)的價(jià)格體系正逐步趨于穩(wěn)定，降價(jià)現(xiàn)象也有所減少。對(duì)于母嬰品牌而言，關(guān)鍵在于立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，建立品牌的核心產(chǎn)品力，這才是穿越市場(chǎng)周期的關(guān)鍵。”