奶粉新政后奶粉品牌銳減，以前還因?yàn)槊刻鞈?yīng)付幾撥奶粉廠家業(yè)務(wù)員而煩擾的母嬰店來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在未必有這樣的好日子了，或許會(huì)‘城門失火殃及池魚’：不但電商沖擊將更大，而且靠‘多賣奶粉’賺錢的盈利模式必會(huì)失效。如果因此就埋怨同行、怪廠家、罵馬云，那除了酒后戲言調(diào)節(jié)氣氛，再無(wú)益處。對(duì)于奶粉新政后，母嬰店老板們?cè)趺茨苓^(guò)好日子，自然是百家爭(zhēng)鳴各說(shuō)各話，但往往聽完之后不是一頭霧水就是‘花一筆錢’。中年君不想談花錢的事，就談花點(diǎn)力氣并且力所能及的應(yīng)對(duì)之策。

　　一言不合就裝修

　　有一位做母嬰店裝修的朋友，他告訴我現(xiàn)在生意出奇的好。我很好奇，現(xiàn)在不是母嬰店生意不景氣嘛？怎么裝修生意還能好。通過(guò)交流才知道，原來(lái)母嬰店老板們都被營(yíng)銷一把：朋友承接的工程都是一位母嬰行業(yè)培訓(xùn)講師的培訓(xùn)客戶的店鋪改造，這叫資源整合；培訓(xùn)講師根據(jù)店鋪經(jīng)營(yíng)情況提供可行性的改造方案，推薦朋友承接，這叫跨界抱團(tuán)；母嬰店生意不景氣，所以期待能轉(zhuǎn)好，更愿意掏錢升級(jí)店鋪，這叫痛點(diǎn)營(yíng)銷；培訓(xùn)講師組織母嬰店培訓(xùn)賺錢之道，并強(qiáng)調(diào)店鋪升級(jí)投入產(chǎn)出合理性，這叫社群營(yíng)銷；暫不討論母嬰店此時(shí)裝修的必要性，但確確實(shí)實(shí)讓我們上了一課，怎么玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷，不就是這些嘛？

　　不用怕電商，母嬰店需急人所急。實(shí)體店往往對(duì)電商天生抵觸，認(rèn)為電商用低價(jià)策略來(lái)?yè)屪呶覀兊?lsquo;飯碗’，讓我們無(wú)利不圖。此心態(tài)的母嬰店老板當(dāng)然不在少數(shù)，只要網(wǎng)上賣的產(chǎn)品我就不賣，我只做市場(chǎng)‘干凈’的產(chǎn)品。如果母嬰店現(xiàn)在還堅(jiān)持這樣的思想就太LOW了。

　　電商特別是移動(dòng)電商已經(jīng)無(wú)處不在，母嬰類產(chǎn)品想成為‘世外桃源’肯定不可能，廠家和母嬰店自然都無(wú)法逃避。

　　電商不是‘洪水猛獸’，我們需要有開店成本，電商也需要流量成本，并不見得電商就有成本優(yōu)勢(shì)，大的競(jìng)爭(zhēng)只是誰(shuí)更懂消費(fèi)者而已。

　　通過(guò)眾籌、團(tuán)購(gòu)等模式來(lái)打造‘爆款’，真正急顧客所急，不管是價(jià)格控、品質(zhì)控，還是洋貨控，只需要參與的顧客多，電商未必能玩過(guò)實(shí)體店。

　　除了行業(yè)聯(lián)合，更需跨界抱團(tuán)

　　現(xiàn)在母嬰店流行聯(lián)合，據(jù)說(shuō)有些母嬰店采取集體持股公司制或交叉持股制開展了有效緊密地聯(lián)合，通過(guò)共享供應(yīng)鏈、員工培訓(xùn)與招聘等方式大化的提升區(qū)域聯(lián)合的價(jià)值。對(duì)于這種行業(yè)聯(lián)合值得鼓勵(lì)，冬天來(lái)了抱團(tuán)才能取暖。但是由于‘這個(gè)冬天’不僅僅受到廠商資源稀缺性的沖擊，還要受到電商越來(lái)越強(qiáng)大的顧客爭(zhēng)奪拉鋸戰(zhàn)的困惱，所以眼睛唯有死死盯著顧客，更懂消費(fèi)者，通過(guò)有溫度的傳播來(lái)獲取消費(fèi)者‘歡心’。

　　母嬰店越開越大，但再大也無(wú)法滿足目標(biāo)消費(fèi)人群的一站式購(gòu)物和服務(wù)的需求，除了專業(yè)化，經(jīng)濟(jì)性更是每個(gè)母嬰店老板們必須考慮的問題，因?yàn)橹挥?lsquo;專業(yè)的人做專業(yè)的事’才有競(jìng)爭(zhēng)力。所以母嬰店服務(wù)好目標(biāo)顧客就必須眼睛向下找跨行業(yè)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行跨界抱團(tuán)。

　　行業(yè)抱團(tuán)可以相互分享客戶資源，但更需要學(xué)會(huì)聯(lián)合推廣。比如游泳館可以送免費(fèi)劵給母嬰店的顧客，而母嬰店也可以送代金劵給游泳館的顧客，并且游泳館、兒童攝影、早教中心、母嬰店更可以邀請(qǐng)自己的會(huì)員一起聯(lián)合開展媽媽班。這種線下推廣的轉(zhuǎn)化率將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)線上推廣的轉(zhuǎn)化，跨界抱團(tuán)前景很美好，但先自己更專業(yè)才有跨界伙伴愿意與之抱團(tuán)。

　　主動(dòng)出擊，開發(fā)新客

　　母嬰店為什么電商夠火爆，根本原因就是單個(gè)顧客重復(fù)購(gòu)買率高、消費(fèi)粘性強(qiáng)，所以電商們?cè)敢馔度胱銐虻馁Y源（流量）來(lái)開發(fā)每一個(gè)顧客。因此母嬰店也必須重視新客開發(fā)和重復(fù)購(gòu)買的問題，還靠著‘等客上門’或‘口碑傳播’等傳統(tǒng)營(yíng)銷將是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

　　1、新客來(lái)自于哪里？所有0-6歲幼兒和孕哺婦都是新客目標(biāo)，比如從孕婦檢查到新生兒出生再到小孩打疫苗，到醫(yī)院去是必須的。如果這樣來(lái)鎖定人群免費(fèi)送劵或送產(chǎn)品等，發(fā)展為新客自然可以事半功倍。

　　2、發(fā)現(xiàn)新客不難難在挖掘顧客的痛點(diǎn)，如孕婦擔(dān)心營(yíng)養(yǎng)不良、嬰兒容易抵抗力差、幼兒缺鈣走路慢、媽媽們擔(dān)心身材恢復(fù)等，這些都是我們頭腦中的可能痛點(diǎn)，但可能都是錯(cuò)的。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式加強(qiáng)新客的溝通，用調(diào)研來(lái)發(fā)現(xiàn)新客的真正痛點(diǎn)，只要每個(gè)階段的人群能找出一條‘簡(jiǎn)單粗暴’的痛點(diǎn)，然后配以專業(yè)解決方案，自然可以‘不銷而銷’。

　　建立有心的O2O模式

　　當(dāng)一個(gè)母嬰店有爆款、行業(yè)聯(lián)合、跨界抱團(tuán)、新客模式等肯定會(huì)成為一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的終端，但這些方法大家都可以學(xué)到，除了電商外還有家隔壁老王開的母嬰店那是‘天生仇人’，他也這樣做，可能效果未必比你差。怎么辦？

　　先應(yīng)該是堅(jiān)持，一分耕耘一分收獲，只有堅(jiān)持下來(lái)慢慢積累新客沉淀老客，并通過(guò)爆款來(lái)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓消費(fèi)者有更好的購(gòu)物體驗(yàn)才能長(zhǎng)久顯現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。

　　還需要用心，通過(guò)微信、微信群建立一個(gè)有心的母嬰店社群。不管媽媽班、在線微課堂，還是積分換禮品、組織客戶周邊一日游，都需要用心，只有清楚每一個(gè)參與者才能成為懂得線上線下的‘有心’活動(dòng)。

　　奶粉新政后，母嬰店該如何應(yīng)對(duì)？

　　冬天來(lái)了，春天自然不遠(yuǎn)，但冬天必須儲(chǔ)備足夠的糧食才能看到春滿花開的美好。而現(xiàn)在的母嬰店需要的就是更懂消費(fèi)者和有溫暖的傳播！