經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)向企業(yè)強(qiáng)要政策的事，大企業(yè)的情況好點(diǎn)，中小企業(yè)估計(jì)沒(méi)人不遇上的。更何況，大企業(yè)也是從小企業(yè)一步一步走過(guò)來(lái)的，沒(méi)有十年低眉順眼好媳婦的經(jīng)歷，誰(shuí)都成不了頤指氣使的惡婆婆。

　　年頭月尾，企業(yè)會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商算賬，牛逼的經(jīng)銷(xiāo)商們也在給企業(yè)算賬。有的是忙了一年真虧了或者是賺少了，有的純粹是依仗著自己在企業(yè)的體量，耍橫強(qiáng)要。當(dāng)然，伸手要政策之前，自然是估量了敵我雙方的實(shí)力和底牌，不然也不敢亮這一嗓子。

　　頭大的是廠家。 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)能過(guò)剩早就不是這一兩天的話題了，2010年后，經(jīng)濟(jì)的下行壓力，讓做實(shí)體的企業(yè)老板苦苦支撐，能撐過(guò)2015年的中小企業(yè)，已經(jīng)算得上是“公雞中的戰(zhàn)斗雞”。

　　突然某個(gè)曾經(jīng)的親密戰(zhàn)友——大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商——兩手一攤，讓小弟帶個(gè)話：哥，今年我一個(gè)人給你們廠做了近千萬(wàn)的銷(xiāo)量，現(xiàn)在行情這么難，你是不是要額外給我些獎(jiǎng)勵(lì)？一句話，整體銷(xiāo)售額的3個(gè)點(diǎn)，不然，明年我恐怕很難再主推你們的產(chǎn)品了！這種感覺(jué)，是不是像極了某個(gè)多年未見(jiàn)面的朋友，突然伸出一只手：“哥，弄個(gè)10萬(wàn)花花，咋樣？”唐突之極，卻又很難一口回絕？！

　　對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的處理，先分客戶(hù)再分企業(yè)。先這個(gè)大戶(hù)是沒(méi)事三天兩頭就強(qiáng)要額外政策，還是偶爾這一次向企業(yè)伸手？如果是“慣犯”，總想著額外占便宜，那就長(zhǎng)痛不如短痛，由他去吧；如果只是偶爾伸手，企業(yè)又有資源，額外獎(jiǎng)勵(lì)大戶(hù)也未嘗不可。即使企業(yè)沒(méi)有資源，發(fā)點(diǎn)精神獎(jiǎng)勵(lì)，比如“全國(guó)佳年度合作伙伴”、“大中華區(qū)0經(jīng)銷(xiāo)商”之類(lèi)的牌匾，也不失為一種彌補(bǔ)，畢竟愿意與你合作的人，只要還能有錢(qián)賺，也能體諒你的難處。

　　分完客戶(hù)，分企業(yè)。大企業(yè)可以“橫點(diǎn)”，企業(yè)的江湖地位擺在那兒，大經(jīng)銷(xiāo)商如果因?yàn)橐淮翁厥庹?，敢和江湖大佬撂挑子，這個(gè)挑子遲早都會(huì)撂?，F(xiàn)在動(dòng)手，對(duì)企業(yè)的危害?。粚?duì)于小企業(yè)，門(mén)不當(dāng)、戶(hù)不對(duì)的婚姻，幸福的主動(dòng)權(quán)，完全掌握在大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商手里，今天挑剔你睡覺(jué)打鼾，明天就會(huì)嫌棄你家窮親戚太吵，所以一定要讓經(jīng)銷(xiāo)商明白，不給，是常態(tài)；給，才是例外。所以我的建議是，有資源就學(xué)發(fā)展中企業(yè)，忍辱負(fù)重；沒(méi)資源就學(xué)大企業(yè)，早斷早了。

　　當(dāng)然，要斷也不能說(shuō)斷就斷，畢竟市場(chǎng)要持續(xù)發(fā)展，大戶(hù)手下成千上百的網(wǎng)點(diǎn)，不能因?yàn)檫@點(diǎn)小事“一朝回到解放前”。大型的建材家居企業(yè)CRM系統(tǒng)比較完善，核心重要網(wǎng)點(diǎn)都在自己的五指山里。小企業(yè)處于求生存階段，生死都捏在個(gè)別大戶(hù)手上，有些小企業(yè)，一個(gè)大戶(hù)占出貨額的6、70%，甚至7、80%，經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)還在伸手要，問(wèn)我怎么辦？

　　那些發(fā)展中的企業(yè)，對(duì)于大戶(hù)強(qiáng)要政策的行徑，我送八個(gè)字：忍辱負(fù)重、韜光養(yǎng)晦。無(wú)論是慣犯還是初犯，不僅得給，還要給得歡天喜地、鑼鼓喧天。問(wèn)題的關(guān)鍵是，經(jīng)銷(xiāo)商大言不慚地要，你該如何順?biāo)浦鄣亟o？

　　一個(gè)一年做了上千萬(wàn)銷(xiāo)售額的經(jīng)銷(xiāo)商，不可能是零售商（大型商超和電商除外），他身后一定站著大大小小地網(wǎng)點(diǎn)和二批，這些網(wǎng)點(diǎn)才是他和你叫板的資本。其中有些“死忠”網(wǎng)點(diǎn)，由于特殊的利益關(guān)系和大戶(hù)結(jié)成鐵桿。企業(yè)要?jiǎng)邮种埃话堰@里面的道道摸清，死相會(huì)很難看。

　　1、既然不得不給，不情不愿地給不如大大方方地給

　　企業(yè)面對(duì)大戶(hù)要政策，既然退無(wú)可退，何如直接面對(duì)？既然要直接面對(duì)，何不給得痛快，拿得舒暢？讓經(jīng)銷(xiāo)商拿了好處，還記得你的好處，不光記得好處，還到處說(shuō)你的好處。所以，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商伸過(guò)手來(lái)的時(shí)候，你一定要記得說(shuō)上這樣一句：哎呀，趙哥，你不提我還要正準(zhǔn)備給您說(shuō)這個(gè)事兒。您看一年到頭，您忙前忙后，我們的合作也相當(dāng)愉快，公司現(xiàn)在正在考慮給您這樣的大戶(hù)一些額外的激勵(lì)，具體的政策等出來(lái)后我再給您透底。我也正想聽(tīng)聽(tīng)您的需求……

　　2、既然決定要給，偷偷地給不如大張旗鼓地給

　　有些企業(yè)給政策，公私賬目一對(duì)接，幾萬(wàn)，幾十萬(wàn)的政策就給出去了，而其中給現(xiàn)金是傻的。建議在大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商所在的區(qū)域召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，在經(jīng)銷(xiāo)商下轄的網(wǎng)點(diǎn)面前，讓企業(yè)集中亮相，這也是在大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商所轄區(qū)域宣傳企業(yè)的佳時(shí)機(jī)。當(dāng)然，把大戶(hù)下轄網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)叫過(guò)來(lái)的目的有兩個(gè)，一是告訴下轄網(wǎng)點(diǎn)，我對(duì)大戶(hù)可謂仁至義盡，選擇我們企業(yè)沒(méi)有錯(cuò)；二是可以趁機(jī)借交換名片和電話的方式，將下轄的網(wǎng)點(diǎn)資料，徹底梳理和統(tǒng)計(jì)一遍。所以，不要感嘆站在領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上的經(jīng)消商，經(jīng)常是長(zhǎng)江后浪推前浪，有些背后的故事是不足以為外人道也！

　　3、既然大張旗鼓地給，給政策不如給獎(jiǎng)勵(lì)

　　給現(xiàn)金不劃算，給產(chǎn)品可能禍害市場(chǎng)，好的選擇是用耐用消費(fèi)品做獎(jiǎng)品，經(jīng)銷(xiāo)商日常用得到，用一次就記一次你的好，比如說(shuō)汽車(chē)、電視、手機(jī)等。這也是為未來(lái)翻臉，大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商耍橫時(shí)，多一點(diǎn)冷靜和念想。

　　4、既然是給獎(jiǎng)勵(lì)，就得學(xué)會(huì)找經(jīng)銷(xiāo)商要承諾

　　錢(qián)，不能給得不明不白，獎(jiǎng)，也不能頒得不清不白。在獎(jiǎng)勵(lì)大會(huì)上，本著一顆治病救人的心，能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商明白“苦海無(wú)涯，回頭是岸”當(dāng)然是皆大歡喜的事兒。即使不成，在大會(huì)上讓經(jīng)銷(xiāo)商上臺(tái)發(fā)言，在儀式感超強(qiáng)的會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商撫今追昔，強(qiáng)調(diào)正面、積極的因素是一個(gè)必然選擇。在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的承諾，即使是口頭承諾，也能為企業(yè)贏得發(fā)展時(shí)間。

　　5、做好壞的打算

　　敢強(qiáng)要政策的經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)也休怪廠家兩面三刀，生意就是江湖，江湖就講人心。偶爾要一次政策，可能是遇到了臨時(shí)困難，經(jīng)常要額外政策的大戶(hù)，肚子里壞水，遲早要濺人一身。銷(xiāo)售人員碰到反復(fù)強(qiáng)要政策的經(jīng)銷(xiāo)商，腦子就要繃根弦了：這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的下線在不在你掌控之中？這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的核心市場(chǎng)有沒(méi)有備選客戶(hù)？經(jīng)銷(xiāo)商是呆滯品庫(kù)存大還是暢銷(xiāo)品庫(kù)存大？關(guān)鍵下線和大戶(hù)之間有什么特殊利益？一旦被確認(rèn)為“沒(méi)事三分橫”的大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商，還不得不合作時(shí)，在資源投放上面，就要實(shí)行“三多三少”原則：多給人員支持，少給促銷(xiāo)支持；多給實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，少給貨物獎(jiǎng)勵(lì)；多給虛名和抬頭，少給地盤(pán)和渠道。

　　經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)利不往，做銷(xiāo)售就是分錢(qián)、分人、分天下。只要能把長(zhǎng)期和短期的利益看清楚，給與不給，其實(shí)并不是一個(gè)很難回答的問(wèn)題。

　　編者說(shuō)：

　　同質(zhì)化的產(chǎn)品格局導(dǎo)致了存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈加白熱化，廠商間的博弈也愈演愈烈。記得去年百威英博與大連的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)簿公堂，鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)；今年初農(nóng)夫山泉開(kāi)始大力推行經(jīng)銷(xiāo)商大客戶(hù)制度；再到近幾日五糧液嚴(yán)厲查處兩家大型區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商并果斷終止合作。一方面，大企業(yè)整頓經(jīng)銷(xiāo)商、重塑流通鏈的案例層出不窮，另一方面，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的中小廠商沒(méi)有市場(chǎng)和渠道主動(dòng)權(quán)，反倒被大經(jīng)銷(xiāo)商牽著鼻子走。

　　廠商博弈的現(xiàn)象背后，本質(zhì)只有兩個(gè)------對(duì)立和互利。相信廠商簽訂合作意向的初衷一定是“結(jié)伴打劫，橫掃市場(chǎng)”，但迫于雙方勢(shì)力不均，主次有別，必定有一方落得個(gè)委曲求全、言聽(tīng)計(jì)從。說(shuō)到底，廠商主動(dòng)權(quán)的歸屬不在于市場(chǎng)、渠道、人員和資金這些表面功夫，而是背后的經(jīng)營(yíng)管理能力。誰(shuí)有經(jīng)營(yíng)能力，誰(shuí)才能叫板！

　　我們清楚地看到，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力是有所側(cè)重的，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)細(xì)分，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等；經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是網(wǎng)點(diǎn)，人員，庫(kù)存，費(fèi)效等（家裝建材行業(yè)的展售、配送、安裝等也很重要）。重要的是，廠商合作的過(guò)程，切忌只是簡(jiǎn)單的商品轉(zhuǎn)移，企業(yè)還需要連同商品，將市場(chǎng)開(kāi)發(fā)&服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)、標(biāo)準(zhǔn)一并打包給經(jīng)銷(xiāo)商，并給予實(shí)時(shí)的指導(dǎo)。這些“軟件”才是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有價(jià)值的饋贈(zèng)。