1、我們賣的不是商品，不是價格，是顧客認為“值得買”

　　1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　2、不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

　　3、沒有不對的客戶，只有不好的服務(wù)。

　　4、賣什么不重要，重要的是怎么賣。

　　5、沒有好的產(chǎn)品，只有合適的產(chǎn)品。

　　6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人。

　　7、成功不是運氣，而是因為有方法。

　　2、不抨擊，我們只是更優(yōu)秀！

　　客戶問：你們和A品牌比較有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！建議反問：您這樣問，肯定是了解過A品牌的，您覺得，他的哪方面讓您滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外……

　　3、價格博弈心理學(xué)

　　1、絕不先開價，誰先開誰先死。

　　2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。

　　3、殺價必須低于對方預(yù)期目標，不殺是傻子。

　　4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了。

　　5、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

　　4、精準定位

　　其一：銷售不是要你去改變別人，

　　其二：銷售的成功取決于客戶的好感，

　　其三：如何身份定位：顧客是誰？我是誰？

　　其四：建立共同的信念與價值，要多用“我們”，

　　其五：少用“但是”，多用“同時”。

　　5、互動心理學(xué)

　　1、注意讓客戶說，每說45秒，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

　　2、3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對方的熱點區(qū)。

　　3、努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預(yù)期，性格特點，素質(zhì)和閱歷。

　　6、動線設(shè)計，關(guān)聯(lián)銷售，引導(dǎo)消費

　　1、銷路好的飲料放在商店的里面：讓你多逛會；

　　2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點。

　　3、收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。

　　商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計誘導(dǎo)顧客消費更多的錢。

　　你平時發(fā)現(xiàn)這些秘密沒？

　　7、解決抱怨就是成交的開始

　　高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：

　　1. 發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內(nèi)容；

　　2. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

　　3. 有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉；

　　4. 承諾將立即處理，積極彌補；

　　5. 提出解決方法及時間表, 請對方確認；

　　6. 做事后的滿意度確認。

　　8、一個小數(shù)點差出的“購買力”

　　一個比整數(shù)稍低的價格，叫做“魔力價格”。

　　比如29.99美元這樣的價格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元（或以上）的價格，則被看成是30多美元的東西。20多美元比30多美元似乎低得多。

　　9、適時出擊，步步為營

　　1、顧客未進店前，品牌及店鋪位置是拉動力；

　　2、進店后，成交率是關(guān)鍵，越來越多零售企業(yè)在門口安計數(shù)器就是這個考量；

　　3、顧客決定購買后，連帶率或附加值是銷售大化關(guān)鍵；

　　4、購買后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間；

　　5、如何挖掘顧客的終生價值。