當(dāng)人們?cè)谡務(wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)時(shí)，垂直、細(xì)分這兩個(gè)詞語(yǔ)是高頻詞。然而，再往下探究，當(dāng)依賴(lài)垂直和細(xì)分而產(chǎn)生的機(jī)會(huì)做大以后，企業(yè)又該何去何從？

　　就如同說(shuō)，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都希望成為各自領(lǐng)域的獨(dú)角獸，卻須知，獨(dú)角獸也可能面臨進(jìn)退兩難的選擇和下一步如何發(fā)展的困境。

　　以垂直電商為例，是否要朝橫向發(fā)展做成大平臺(tái)，就是一個(gè)艱難的決定。當(dāng)年的京東，從3C品類(lèi)起家逐漸成為綜合性電商，如今已成中國(guó)電商巨頭。而黑馬哥近期接觸的一些生鮮電商平臺(tái)，則以水果蔬菜品類(lèi)切入，逐漸拓展至日用百貨等家庭用品的全品類(lèi)。

　　只是，對(duì)于這些平臺(tái)從垂直電商拓展至綜合性電商的舉動(dòng)，黑馬哥一直抱著懷疑的態(tài)度，原因在于：一是中國(guó)電商巨頭鼎立的態(tài)勢(shì)基本已經(jīng)形成，小平臺(tái)還有多大的空間可以成長(zhǎng)為巨頭，黑馬哥沒(méi)有看到；二是電商大戰(zhàn)到目前為止還是燒錢(qián)大戰(zhàn)，如果光靠燒投資人的錢(qián)而沒(méi)有造血功能，遲早會(huì)走入死胡同。

　　不過(guò)，黑馬哥近連續(xù)聽(tīng)了兩場(chǎng)垂直母嬰電商蜜芽的創(chuàng)始人兼CEO劉楠的演講，有所啟發(fā)。

　　蜜芽的前身是一家母嬰淘寶店，2014年轉(zhuǎn)型做進(jìn)口母嬰商品特賣(mài)平臺(tái)，短短3年時(shí)間做到了100億人民幣的市場(chǎng)估值。在艾瑞公布的2016年獨(dú)角獸企業(yè)估值TOP300排行榜和36氪公布的獨(dú)角獸估值排名中，蜜芽都排名母嬰行業(yè)榜。

　　在這兩場(chǎng)演講中，劉楠都表達(dá)了自己對(duì)于蜜芽未來(lái)發(fā)展方向的思考。她不認(rèn)為中國(guó)還需要一家新的大而全的電商，但中國(guó)還缺乏專(zhuān)注在母嬰領(lǐng)域的公司，而從縱深來(lái)說(shuō)，母嬰往上和醫(yī)療相關(guān)，往下和教育相關(guān)，向左是體驗(yàn)式零售，向右是親子服務(wù)，蜜芽希望把這條產(chǎn)業(yè)鏈走透，給消費(fèi)者一致而穩(wěn)定的服務(wù)體驗(yàn)。

　　此外，黑馬哥留意到，蜜芽已經(jīng)在往線(xiàn)下拓展。劉楠在演講中也宣布，今年、明年預(yù)計(jì)全國(guó)有100家蜜芽樂(lè)園，陸續(xù)搶占商業(yè)地產(chǎn)的兒童樓層。

　　在黑馬哥看來(lái)，選擇繼續(xù)扎根母嬰這個(gè)自身優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，并在此基礎(chǔ)上開(kāi)放接口去與相關(guān)行業(yè)做交叉滲透，從線(xiàn)上延展至線(xiàn)下，如同讓蜜芽同時(shí)站在了兩個(gè)風(fēng)口上。

　　個(gè)風(fēng)口：母嬰行業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng)

　　從“二孩政策”處于審議期起，它就被視為促進(jìn)母嬰行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展期重大的利好。

　　有關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，全面二胎政策的放開(kāi)每年將新增300~500萬(wàn)新生兒，給市場(chǎng)帶來(lái)900~1500億的消費(fèi)紅利，至少帶動(dòng)行業(yè)13%左右的增長(zhǎng)空間。更有行業(yè)專(zhuān)家據(jù)此預(yù)測(cè)，人口規(guī)模的激增，將迎來(lái)母嬰行業(yè)的黃金發(fā)展期，未來(lái)的5年是母嬰行業(yè)爆發(fā)式增長(zhǎng)的五年。

　　雖然母嬰行業(yè)有4年用戶(hù)生命周期一說(shuō)，但“二孩政策”的實(shí)施，會(huì)讓過(guò)去在母嬰電商平臺(tái)上消費(fèi)但已經(jīng)流失的這部分用戶(hù)有一個(gè)“回潮”，而蜜芽恰恰在此時(shí)把更深入、更有價(jià)值的服務(wù)給到這部分用戶(hù)，會(huì)產(chǎn)生一個(gè)強(qiáng)大的黏性，進(jìn)一步延長(zhǎng)用戶(hù)與平臺(tái)之間的生命周期。

　　第二個(gè)風(fēng)口：新零售將打破線(xiàn)上線(xiàn)下的邊界

　　在阿里巴巴馬云表示“純電商時(shí)代將結(jié)束，未來(lái)的十年、二十年沒(méi)有電子商務(wù)這一說(shuō)，只有新零售”之后，整個(gè)行業(yè)都在談?wù)撔铝闶邸?/p>

　　11月，國(guó)務(wù)院辦公廳也發(fā)文鼓勵(lì)線(xiàn)上線(xiàn)下企業(yè)融合發(fā)展，從國(guó)家層面指出了零售業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向。顯然，“新零售”已經(jīng)站到了風(fēng)口之上。

　　而從去年開(kāi)始，蜜芽就已經(jīng)頻頻向線(xiàn)下進(jìn)行拓展，去年開(kāi)業(yè)了家線(xiàn)下實(shí)體店——國(guó)內(nèi)親子酒店海南天域酒店；今年初又宣布聯(lián)手美中宜和婦兒醫(yī)院，發(fā)展線(xiàn)下實(shí)體店；同時(shí)宣布戰(zhàn)略投資國(guó)內(nèi)大的室內(nèi)兒童游樂(lè)場(chǎng)悠游堂，打通從孕產(chǎn)、購(gòu)物、早教、親子娛樂(lè)等母嬰全產(chǎn)業(yè)鏈。

　　再回到營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)黑馬哥為關(guān)注的領(lǐng)域，蜜芽從內(nèi)容出發(fā)，為用戶(hù)提供大量育兒相關(guān)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)通過(guò)視頻、直播、問(wèn)答等形式，打造大流量的母嬰人群入口，增強(qiáng)用戶(hù)粘性并有效降低獲客成本，這一點(diǎn)也非常值得稱(chēng)道。如同劉楠所說(shuō)的，中國(guó)城鎮(zhèn)化讓年輕媽媽和上一輩分隔、分離，她們的生活理念、消費(fèi)理念、育兒理念有很大的變化，這里需要有人填補(bǔ)這個(gè)知識(shí)和理念上的空缺。

　　對(duì)于類(lèi)似蜜芽這樣的垂直母嬰電商平臺(tái)如何圍繞用戶(hù)去展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，黑馬哥也有4個(gè)更深入的建議：

　　1、抓住90后追求個(gè)性化的特征，增加非標(biāo)產(chǎn)品的供給

　　奶粉和尿不濕是母嬰消費(fèi)中的剛需，但標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品盈利空間有限，刺激性消費(fèi)可能性較小且持續(xù)周期較短，而非標(biāo)產(chǎn)品如嬰童服裝等的供給，則能延長(zhǎng)用戶(hù)與平臺(tái)間的黏著周期，更能滿(mǎn)足逐漸進(jìn)入婚育期的90后對(duì)個(gè)性化和小眾化的需求。黑馬哥了解到，蜜芽目前的確也在提高非標(biāo)產(chǎn)品的供應(yīng)比例。

　　2、向三四線(xiàn)城市進(jìn)行拓展

　　演講中，劉楠提到了城鎮(zhèn)化對(duì)于新手父母的影響。但黑馬哥恰恰認(rèn)為，受到城鎮(zhèn)化影響的新一代父母往往位于大城市，他們更容易也有更多的渠道可以接受先進(jìn)的育兒理念，而位于三四線(xiàn)城市的新一代父母有接受先進(jìn)育兒理念的意愿卻往往囿于上一輩的局限，因此內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)對(duì)這部分客群其實(shí)更加有效。

　　3、打造適合奶爸們的營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)系

　　盡管多數(shù)報(bào)告數(shù)據(jù)都側(cè)重體現(xiàn)女性消費(fèi)者占據(jù)了母嬰市場(chǎng)的絕大多數(shù)，但是男性在嬰童經(jīng)濟(jì)中的貢獻(xiàn)值卻在逐年上升。在艾瑞咨詢(xún)發(fā)布的《2015年中國(guó)線(xiàn)上母嬰市場(chǎng)發(fā)展白皮書(shū)》中提到，2015年中國(guó)母嬰網(wǎng)購(gòu)用戶(hù)中，女性占比50.5%，男性占比49.5%。因此，在營(yíng)銷(xiāo)中也要?jiǎng)?chuàng)造更符合奶爸特征的消費(fèi)場(chǎng)景。

　　4、打通線(xiàn)上線(xiàn)下的消費(fèi)場(chǎng)景

　　蜜芽已經(jīng)在往線(xiàn)下走，而且搶占了重要的線(xiàn)下資源，但是線(xiàn)下的消費(fèi)業(yè)態(tài)如何與線(xiàn)上的消費(fèi)習(xí)慣相融合，是否可以把線(xiàn)下的業(yè)態(tài)打造成線(xiàn)上產(chǎn)品的體驗(yàn)據(jù)點(diǎn)，又如何實(shí)現(xiàn)品牌的聯(lián)動(dòng)和流量的導(dǎo)入，黑馬哥期待看到蜜芽更深層次的探索。

　　如果從一家獨(dú)角獸公司的角度去打量，10月份剛剛宣布完成新一輪融資，自有現(xiàn)金超10億人民幣，已實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流的蜜芽其實(shí)已經(jīng)走出了很多獨(dú)角獸公司的困擾，在大踏步往前走。

　　而如果把蜜芽看作嬰童生態(tài)這片蓬勃向上森林中的一份子，我們可以看到它良好的心態(tài)：并沒(méi)有希冀自己成為大的那棵樹(shù)去獨(dú)占一片森林，而是和別的樹(shù)木一起形成一個(gè)良性發(fā)展的生態(tài)。

　　也正是這樣的生態(tài)的出現(xiàn)，讓同樣身為人父的黑馬哥看到了下一代可以生活得更好的希望。