1新兵居然沒有成為炮灰？！

　　趁著下午兩三點(diǎn)客人不多的時(shí)候，母嬰店老板老張又打開一個(gè)母嬰店微信群掃了一眼，大家交流多的依然是“資源對(duì)接”，說白了就是竄貨——掛上一張產(chǎn)品圖，并附文：哪位老板有貨？急需！

　　老張嘆了口氣。

　　進(jìn)貨是零售老炮的不傳之秘，也是困擾許多實(shí)體店的老大難。從一級(jí)代理手中拿貨，還是從二級(jí)代理手中拿貨，這其中可差了不少錢。原來也沒啥，靠著這張行走江湖的油嘴，怎么也推銷出去了?？墒沁@幾年來，寶媽們一看他的價(jià)簽都跟炸毛了一樣：淘寶天貓上才賣多少錢，你怎么這么貴！

　　老張心里自嘲：能不貴嗎？我這拿到的都是三四手貨??！

　　看著一波波寶媽被電商搶走，老張們也沒有坐以待斃，自發(fā)組成了“門店聯(lián)盟”，希望聯(lián)合采購，形成起訂量?jī)?yōu)勢(shì)，拿到更低的進(jìn)貨價(jià)，跟電商抗衡。

　　然而當(dāng)眾店主在聯(lián)盟群里為進(jìn)什么貨吵得不可開交的時(shí)候，老張?bào)@覺這進(jìn)貨聯(lián)盟可能不過是黃粱一夢(mèng)！

　　采購什么聽誰的？量大的欺負(fù)量小的，可是量小的也不愿意給別人做嫁衣！

　　聯(lián)合采購意味著無法控貨，這讓聯(lián)盟成員之間的關(guān)系變得微妙——后臺(tái)的結(jié)拜兄弟，前臺(tái)卻變成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

　　進(jìn)貨是解決了，動(dòng)銷問題又接踵而至。沒有廠家營銷支持，貨堆在倉庫賣不動(dòng)，資金周轉(zhuǎn)不靈！

　　因此，當(dāng)這條街的另一頭又開了一家母嬰店時(shí)，老張心中冷笑：還當(dāng)這是十年前悶聲發(fā)大財(cái)哪！母嬰店遍地都是，現(xiàn)在還擠進(jìn)來的只能是炮灰！

　　2只是海外專區(qū)嗎？

　　但老張沒有想到，那家母嬰店居然活下來了，而且越來越滋潤！

　　一番摸底之后，老張弄清楚了來龍去脈。

　　這家店的老板鞠靖不過是個(gè)普通的職場(chǎng)女性，生了寶寶做了家庭主婦后，英語專業(yè)畢業(yè)的她開始從亞馬遜海淘母嬰用品，這讓她發(fā)現(xiàn)了代購的商機(jī)——不懂海淘的寶媽發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品比大商場(chǎng)里的便宜，很樂意購買。

　　于是她開了家母嬰店，顧客在店里選擇商品，支付定金，然后她在亞馬遜上下單代購。

　　開業(yè)的前半年，她都沒有穩(wěn)定的貨源，批奶粉是朋友直郵的，化妝品是自己代購的。

　　現(xiàn)在，她母嬰店的SKU數(shù)量達(dá)到700，成交客單價(jià)在500元左右，每天的營業(yè)額過萬。

　　能取得這樣的成績(jī)，是因?yàn)樗业搅朔€(wěn)定的貨源——2016年6月她開始通過“海拍客”代購。她辟出一塊場(chǎng)地，作為“海外產(chǎn)品專區(qū)”。

　　海外專區(qū)的事弄明白了，但是她家店里的其他貨呢？總不能也是海拍客來的吧？

　　老張還真想錯(cuò)了。

　　實(shí)際上，海拍客從2017年開始，跨境電商產(chǎn)品就只占1/4。

　　因?yàn)楫?dāng)海拍客借著跨境電商的東風(fēng)，把門店拓展到1萬家的時(shí)候，國內(nèi)外其他的品牌商和供應(yīng)商聞著味就找上門來了——市場(chǎng)上，誰掌握了終端，誰就是明星。

　　2017年的海拍客，已經(jīng)不是單純的跨境電商平臺(tái)了，無聲無息中轉(zhuǎn)型成了B端電商平臺(tái)，交易額直沖50億。

　　3通關(guān)母嬰店的“秘鑰”：A類與B類

　　老張輾轉(zhuǎn)通過朋友，打聽到了鞠靖特別青睞海拍客的幾個(gè)理由：

　　，A類產(chǎn)品電商價(jià)。

　　海拍客的A類產(chǎn)品，指的是是國內(nèi)外的大品牌，走量快，毛利低。但由于是廠家直供海拍客，或是定制產(chǎn)品，能大程度降低門店的進(jìn)貨價(jià)。

　　三年間，海拍客上游積累5000家國內(nèi)外知名母嬰品牌，諾優(yōu)能、美素佳兒、貝拉米、尤妮佳、雀巢都是長期戰(zhàn)略合作。

　　3月12日，海拍客在杭州召開2018母嬰家人計(jì)劃分享會(huì)，惠氏營養(yǎng)食品大中華區(qū)總裁瞿峰和雀巢營養(yǎng)食品跨境全球高級(jí)副總裁張甦毅還親自帶隊(duì)，當(dāng)場(chǎng)與海拍客簽訂合作協(xié)議。而3天之后，海拍客又與達(dá)能簽訂了合作協(xié)議。

　　第二，B類產(chǎn)品控區(qū)控價(jià)。

　　B類是國內(nèi)的中小品牌，或是在國內(nèi)不為人所知的國外知名品牌，品牌影響力不大，但是毛利高。母嬰店對(duì)這類品牌的態(tài)度是：除非控區(qū)控貨，否則不做。

　　海拍客參透了母嬰行業(yè)的這個(gè)“潛規(guī)則”，B類產(chǎn)品嚴(yán)格遵循控區(qū)控貨，現(xiàn)在能控貨控到鎮(zhèn)上，保證門店3公里之內(nèi)，門店可以能夠放心去推新品牌而不用擔(dān)心砸價(jià)壓力。

　　第三，起訂量低，勤進(jìn)快銷。

　　門店往往在高額折扣的誘惑下，大量吞貨，高估了自己的動(dòng)銷能力，結(jié)果年終面對(duì)一堆即期產(chǎn)品和庫存！

　　在海拍客，奶粉每個(gè)段低起訂量6罐，紙尿褲每個(gè)型號(hào)低1箱，門店沒有資金庫存壓力，真正做到零售業(yè)的要義——勤進(jìn)快銷。

　　第四．IT系統(tǒng)操作，輕便、靈活、省事、一目了然。

　　之前是經(jīng)銷商或者廠家的業(yè)務(wù)員上門推銷，對(duì)賬，現(xiàn)在有了系統(tǒng)，門店只要打開APP就能看到貨物的物流進(jìn)度，就跟上淘寶一樣。

　　第五，手把手幫你賣貨。

　　低線市場(chǎng)的母嬰店，身處熟人社會(huì)，客情有優(yōu)勢(shì)，但營銷能力弱?，F(xiàn)在用海拍客，貨一到，地推就到店張貼海報(bào)，做陳列，配有專門的督導(dǎo)大隊(duì)和周末活動(dòng)小組，另有聯(lián)動(dòng)千家門店的線下嘉年華活動(dòng)，還有涵蓋店員培訓(xùn)、薪資結(jié)構(gòu)和激勵(lì)政策等內(nèi)容的培訓(xùn)課程……

　　4小門店怎么借力資本？

　　今年1月，上海愛嬰室成功過會(huì)，即將在上交所上市；而就在前兩天，孩子王申請(qǐng)退出新三板，內(nèi)部消息稱，其正在為轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股做準(zhǔn)備。

　　兩大巨頭的一系列資本動(dòng)作，預(yù)示著母嬰連鎖企業(yè)的上市潮已經(jīng)拉開帷幕，也給中小母嬰店提了個(gè)醒：開店賺差價(jià)永遠(yuǎn)賺的是辛苦錢，資本才是以小博大的杠桿！

　　正是看清了這一點(diǎn)，海拍客才推出大膽的“B類進(jìn)貨額送海拍客期權(quán)”的家人計(jì)劃，只要在海拍客上的B類進(jìn)貨額達(dá)到要求，就能得到相應(yīng)的期權(quán)：

　　參看期權(quán)問世之后的商業(yè)史，凡是上市成功之后的公司，其期權(quán)都會(huì)大幅升值。

　　海拍客的COO徐虹大學(xué)畢業(yè)后的份工作就進(jìn)了阿里，很早就拿到了阿里的期權(quán)。后來阿里以每股68美金在美國上市，一夜之間，徐虹僅憑手中行權(quán)的股票，便擁有了千萬身價(jià)。

　　2018年，在海拍客平臺(tái)訂貨滿480萬，你就將獲得24000股的海拍客期權(quán)。這些期權(quán)將分4年行權(quán)完畢，每年25%。每次行權(quán)，價(jià)格是依據(jù)當(dāng)時(shí)海拍客公司的估值來算。

　　而海拍客為了展示誠意，年的期權(quán)，竟然是免費(fèi)的！

　　這樣的力度，居然得到了股東的支持！實(shí)際上，資本方一直在大手筆支持海拍客。家人計(jì)劃發(fā)布的大會(huì)上，海拍客公布了5000萬美元的C輪融資，而且都是老股東追投的。

　　這些老股東個(gè)個(gè)都是明星企業(yè)：順為資本，老板是大名鼎鼎的雷軍；復(fù)星，中國大的民營集團(tuán)，管理總資產(chǎn)超過5000億人民幣，老板是人稱“中國巴菲特”的郭廣昌；九州通，中國大的醫(yī)藥流通企業(yè)，一年銷售幾百億。

　　他們沒有在C輪退出，讓別人接盤，而是大手筆追投，證明了他們對(duì)海拍客的巨大信心，海拍客2021年在納斯達(dá)克上市的前景，愈發(fā)篤定了。

　　這次海拍客給出的期權(quán)，比給員工的都要多。他們甚至打算在合適的階段，反向收購核心門店，合并報(bào)表，一起上市。用趙晨的話說，就是“一起擁抱母嬰業(yè)的資本大潮。”