對(duì)于母嬰店而言，過度的降價(jià)促銷必然會(huì)影響到整個(gè)門店的利潤和品牌，而完全不做促銷又難以刺激消費(fèi)。我建議，母嬰店要科學(xué)設(shè)置全年的促銷計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)大量開發(fā)新客、提升老顧客黏度和穩(wěn)步提升利潤的目標(biāo)。

　　盧璐

　　和君商學(xué)院特聘講師、長松咨詢營家母嬰系列課程特邀嘉賓

　　一般而言，母嬰店促銷的目的不外乎以下幾個(gè)：

　　推廣門店品牌、開發(fā)新客、提升銷量、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提升終端客情。

　　就一家母嬰店的經(jīng)營來看，過度的降價(jià)促銷必然會(huì)影響到整個(gè)門店的利潤和品牌，而完全不做促銷又會(huì)引起消費(fèi)者不滿。所以，母嬰店科學(xué)設(shè)置全年的促銷計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)大量開發(fā)新客、提升老顧客黏度和穩(wěn)步提升利潤的目標(biāo)。

　　明確促銷計(jì)劃

　　先，促銷活動(dòng)過多不但達(dá)不到理想效果，反而可能適得其反。筆者建議，大型打折促銷活動(dòng)，每年設(shè)置2-4 次，多每季一次，并且活動(dòng)要限時(shí)且限量。大促一般是為了和618、雙11等網(wǎng)購活動(dòng)交相輝映，挽留住部分為了低價(jià)格而選擇網(wǎng)購的消費(fèi)者。

　　除了這種大型折扣滿減活動(dòng)，可以在其他月份設(shè)置策略性的促銷方式，如組合打包、積分加倍、贈(zèng)券、換購、買贈(zèng)、、包裝換禮等。尤其是在3、4 月的季，通過形式多樣的促銷活動(dòng)吸引顧客，做到淡季不淡。

　　組合打包

　　比如，夏初推出幼兒“夏日清涼套裝”，包含爽身粉、香皂、浴液、驅(qū)蚊產(chǎn)品、植物油、兒童防曬霜、遮陽帽等；

　　冬初推出“溫暖過冬套裝”，包含嬰兒護(hù)膚品、暖奶器、保溫奶瓶、取暖器、干衣機(jī)、加濕器等；

　　8 月底推出“歡樂開學(xué)套裝”，包含書包、衣服、學(xué)習(xí)用品（油畫棒、橡皮泥、鉛筆）、床上用品等。這種套裝可以為工作繁忙的父母實(shí)現(xiàn)一站式采購，省時(shí)省心省力。同時(shí)，還可以拿到一個(gè)打包優(yōu)惠價(jià)，對(duì)消費(fèi)者具有一定的吸引力。

　　另外，母嬰店還可以針對(duì)不同年齡階段的寶寶家長，定向推出相應(yīng)的促銷組合。比如寶寶學(xué)爬、學(xué)走期間，可以推出不同的幼兒產(chǎn)品套餐；又如為兩至三歲的寶寶，增加對(duì)應(yīng)的玩具套餐。在促銷的過程中，母嬰店要注意對(duì)顧客的生命周期進(jìn)行管理，充分挖掘顧客的附加價(jià)值。

　　積分管理

　　積分管理運(yùn)用得好，往往能達(dá)到事半功倍的效果。特別是門店積分管理有消費(fèi)者認(rèn)可基礎(chǔ)的，積分加倍會(huì)是一種很好閑時(shí)吸引消費(fèi)者的方法。

　　比如，在會(huì)員日、沒有設(shè)定促銷活動(dòng)的節(jié)假日、人流量稀少的某個(gè)工作日，用當(dāng)日購買產(chǎn)品的積分多倍增值的方法來吸引消費(fèi)者，門店可在3 倍到30 倍之間選擇一個(gè)合理的區(qū)間。

　　贈(zèng)券促銷

　　贈(zèng)券也是一種很常見的促銷方法。

　　門店可以選擇某個(gè)高毛利的大品類來贈(zèng)送代金券，比如紡織品這種消費(fèi)者未來一定會(huì)需要的產(chǎn)品，吸引消費(fèi)者在需要該產(chǎn)品時(shí)進(jìn)店消費(fèi)；

　　第二種是達(dá)到對(duì)應(yīng)購買金額的滿減券，也是吸引消費(fèi)者重復(fù)進(jìn)店的手段之一。

　　換購促銷

　　如果采用換購的方法，門店要注意經(jīng)常調(diào)換換購商品。一般是買夠相應(yīng)金額后加少量的費(fèi)用或以對(duì)應(yīng)的積分值來進(jìn)行換購，換購的商品可以是多數(shù)消費(fèi)者的必需品，也可以是門店想要重點(diǎn)推廣的快消型產(chǎn)品，如寶寶零食等。

　　另外，門店也可以在高毛利新品和積壓庫存中輪換挑選換購商品，同時(shí)達(dá)到處理庫存或推廣高毛利消費(fèi)型新品的目的。

　　當(dāng)然，在換購前，一定要告訴消費(fèi)者，他們換購的這款產(chǎn)品的銷售價(jià)是多少，換購條件和換購期設(shè)置等重要信息，不能給消費(fèi)者留下?lián)Q購產(chǎn)品不值錢的印象。買贈(zèng)也是同理，產(chǎn)品的選擇一定要平衡利潤的要求，在新品、供應(yīng)商特別贊助的產(chǎn)品、庫存有待清理的產(chǎn)品之間做出合理的選擇。

　　促銷

　　促銷方式在母嬰店中非常常見，也有很多操作形式，如果結(jié)合秒殺、路演等促銷元素，還能夠帶動(dòng)母嬰店內(nèi)的氣氛。

　　價(jià)格促銷與主題活動(dòng)相結(jié)合

　　價(jià)格導(dǎo)向的促銷活動(dòng)雖然直接有效，但是筆者認(rèn)為，佳的母嬰店促銷活動(dòng)策劃，應(yīng)該是在降價(jià)促銷的同時(shí)，還能設(shè)置一些幫助顧客提升親子關(guān)系、增加門店育嬰價(jià)值輸出的活動(dòng)。

　　比如，在母親節(jié)、父親節(jié)、兒童節(jié)的時(shí)候，設(shè)置一些親子互動(dòng)的活動(dòng)。

　　平時(shí)，設(shè)計(jì)一些游戲競(jìng)賽、育兒知識(shí)課堂等活動(dòng)，來加深顧客對(duì)母嬰店的感情，進(jìn)而提升老顧客黏度。讓父母和寶寶一起DIY 制作印章明信片，既能提升寶寶的動(dòng)手能力，又能留下溫馨美好的親子時(shí)光；

　　在父母親過節(jié)時(shí)，讓寶寶畫一幅畫送給父母，父母收下寶寶人生份禮物，十分有意義；活力拼圖游戲可以考驗(yàn)父母親和寶寶之間的默契，增加父母親與寶寶之間的互動(dòng)。

　　此外，富有人情味的活動(dòng)也是母嬰店應(yīng)該要考慮的。

　　比如，過圣誕節(jié)時(shí)，每位會(huì)員寶寶都可以從圣誕樹上摘下一個(gè)小小的禮品：一個(gè)造型氣球、一份小零食或者一個(gè)小玩具都足以表達(dá)母嬰店對(duì)于會(huì)員寶寶的關(guān)愛；

　　過年時(shí)，每個(gè)VIP 會(huì)員都能領(lǐng)到一份小小的壓歲錢，為了面額好看，可以選擇其他國家的貨幣，比如越南盾、老撾基普、柬埔寨利爾斯、烏干達(dá)先令，而當(dāng)寶寶領(lǐng)到這些外國貨幣作為壓歲錢時(shí)，順便還可以向他們普及一些地理或世界人文常識(shí)。

　　提升門店品牌形象

　　良好的門店形象能使促銷活動(dòng)事半功倍。

　　如果條件允許，門店可以舉辦一些提升自身品牌形象的市場(chǎng)活動(dòng)，當(dāng)然這種市場(chǎng)活動(dòng)一定需要品牌商的參與。

　　有些奶粉適應(yīng)過敏體質(zhì)的寶寶，有些奶粉特別好吸收。這類活動(dòng)需要讓品牌商主導(dǎo)，母嬰店參與配合，組織一些提升品牌形象的活動(dòng)。

　　例如，在全國開展“百位低過敏體質(zhì)”寶寶的征集活動(dòng)，免費(fèi)將奶粉贈(zèng)予容易過敏的寶寶，但是需要消費(fèi)者給予消費(fèi)反饋報(bào)告與孩子飲用該產(chǎn)品的照片。門店將產(chǎn)品飲用報(bào)告做成畫冊(cè)，以強(qiáng)化產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。或者將征集來的兒童照片在門店內(nèi)做成照片墻，并標(biāo)注孩子姓名與家庭住址，讓其他的消費(fèi)者對(duì)于這款產(chǎn)品產(chǎn)生深刻印象，同時(shí)也會(huì)覺得該母嬰店十分專業(yè)。

　　以上是筆者對(duì)于母嬰門店促銷活動(dòng)的相關(guān)建議，關(guān)于這個(gè)話題，還有很多值得探討的地方。千里之行，始于足下，讓我們一起邊實(shí)踐邊總結(jié)。