2月22日，由琪越嬰童（杭州）有限公司和中童傳媒聯(lián)合主辦的動銷浙江 · 2018琪越大型產品推介會論壇暨在杭州順利舉辦，中童傳媒總編王晨在論壇上做題為《大迭代：母嬰行業(yè)分水嶺》的演講，本文系演講精華部分整理。

　　近兩年，母嬰行業(yè)的紅利漸行漸遠，三個大的行業(yè)周期迎來母嬰行業(yè)大迭代，這需要我們以發(fā)展的角度認真思考。

　　三大周期

　　，宏觀周期。

　　從2015年開始，中國經濟實際上就一直在谷底，未來五年，可能依然還是在谷底。值得注意的是，今年開年后，央行繼續(xù)開始“放水”，將關注的目光投向基建，以期拉動經濟發(fā)展，這就說明目前的經濟形勢需要進一步托底。

　　各行業(yè)傳出的消息也不太樂觀，所以有人說，2019年是非常難過的一點，它會是過去十年難過的一年，也會是未來十年好過的一年。

　　第二，人口周期。

　　對于母嬰行業(yè)來說，人口數(shù)量紅利已經消失了——2018年人口跌掉200萬，要知道，2017年比2016年少了60萬已經給母嬰行業(yè)帶來不小的壓力了。所以，去年下半年渠道不同程度地出現(xiàn)了1段奶粉的暴跌，這個現(xiàn)象延至今年將會給2段3段奶粉帶來影響。

　　第三，消費者周期。

　　90后消費者開始全面取代80后。70后二胎紅利已經在2016年前后釋放出來了，下一步，二胎主力將是80后，但一胎主力已經完全換成90后了。要知道，90后和80后差別是非常大，應該說70后80后的整個消費觀念更傾向于他們40后50后的父輩，而90后的消費標簽卻尤其特別。

　　所以，三大周期疊加會造就母嬰行業(yè)的大迭代。

　　那么，母嬰門店面臨什么挑戰(zhàn)？

　　，顧客來的少。

　　因為客人持續(xù)的被其他銷售渠道所分流，客流值在減少。這固然有母嬰同行的競爭，比如越來越多的母嬰門店開起來了，但其實主要的分流渠道是電商、微商、社交團購。

　　第二，買的少。

　　客單價持續(xù)被分割，也就是，顧客好不容易進店，但是買的不多。因為他有其他渠道來買這些商品，甚至很多顧客只是到門店看一下，體驗一下，根本不在店里消費，他會上網搜索，在電商、微商渠道買。

　　第三，因為利潤透明化。

　　一個產品被消費者消費的時間越長，其對這個產品越熟悉，商家賺錢的利潤空間也就越少，這是一個基本規(guī)律。所以，門店的利潤在下跌，很多品類開始不賺錢。

　　背后的邏輯：人貨場三個維度

　　貨——過去的流量是流動的“流”，因為有大量的人口紅利，現(xiàn)在，我們母嬰渠道面臨的流量多是無效的，因為我們的品類在被電商、微商、社交團購所打劫。

　　場——60后、70后的老板營造出來的“場”跟90后、95后的習慣、審美是完全不一樣的，包括現(xiàn)在的很多零售渠道在阿里、騰訊介入之后，都開始進行改造，開始專業(yè)化、數(shù)字化，他們希望顧客來門店之后，回家依然能夠在線上拜訪門店貨品，而這樣的貨場現(xiàn)在母嬰業(yè)還很少。

　　人——就是90顧客的品牌認知、消費理念、審美傾向等，都已經完全不同。

　　比如品牌認知，寶潔曾經是中國日化行業(yè)的巨獸，但是寶潔大概在十年前到五年前這個階段里面，被大量的85后90后的消費者認為是“媽媽的品牌”，所以五年前，寶潔在中國生意跌到谷底。

　　這在導購溝通上也能體現(xiàn)，我們在走訪全國市場時發(fā)現(xiàn)，有些連鎖入職一兩個月的90后導購業(yè)績已經超過了入職四、五年的80后導購業(yè)績，這說明什么問題？

　　很多時候并不是90后的導購的它的銷售技巧更好，而是其渾身散發(fā)出來的氣質。她跟顧客能夠快速找到交流的話題，比如通過抖音視頻連接等，會很快找到共同興趣愛好。

　　三大周期里，明顯能看到母嬰行業(yè)正在發(fā)生根本的變化；而人貨場背后的邏輯，也表明了母嬰行業(yè)正處在一個的轉折點。

　　母嬰人士應該如何做，才能把握這個時代更迭的風口？