據(jù)統(tǒng)計(jì)，廠家平均每年推出的新品銷量會(huì)占到總體業(yè)績(jī)的20%～25%,因此每年廠家都會(huì)推出新品來(lái)增加年度業(yè)績(jī)。經(jīng)銷商作為廠家區(qū)域業(yè)績(jī)責(zé)任人，要與廠家共同成長(zhǎng)，將新品上市及鋪貨作為重點(diǎn)工作項(xiàng)目。由于新品成功率只有2％左右，所以新品選擇是新品成功鋪市的重要前提，也是決定經(jīng)銷商能否發(fā)展和獲利的主要因素。

　　四個(gè)方向、八大因素，新品選擇不盲目

　　廠家可以依據(jù)自己的發(fā)展腳步擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)區(qū)域，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)則具有區(qū)域限制，通常以省、市、區(qū)、縣為單位，大的經(jīng)銷商可以覆蓋一個(gè)省或者市，小的經(jīng)銷商則聚焦區(qū)縣做經(jīng)營(yíng)，如何深耕區(qū)域是他們重要的議題。此外，廠家只能經(jīng)營(yíng)自己的品牌，還可依據(jù)公司的發(fā)展經(jīng)營(yíng)跨品類產(chǎn)品。經(jīng)銷商可以經(jīng)營(yíng)多品牌和同品類或是跨品類的產(chǎn)品。上述差異化，決定了經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)時(shí)與廠家的不同之處，具體可參照四個(gè)方向、八大因素。

　　選品“四個(gè)方向”

　　品類規(guī)模。品類規(guī)模越大，切入越容易。由于購(gòu)買群體大，容易產(chǎn)生銷量，從而減少產(chǎn)品滯銷。

　　上升趨勢(shì)。當(dāng)品類銷量呈上升趨勢(shì)時(shí)，產(chǎn)品越賣越多，說(shuō)明消費(fèi)者需求越來(lái)越大，無(wú)論經(jīng)銷商進(jìn)貨多少，市場(chǎng)基本都能銷售完。但是，如果經(jīng)銷商接手的品類、品項(xiàng)或是品牌開(kāi)始走下坡路，廠家業(yè)務(wù)員有銷售目標(biāo)壓力，壓貨的數(shù)量超過(guò)經(jīng)銷商的銷售能力，增加了資金及庫(kù)存壓力，后可能會(huì)因?yàn)闇N造成退換貨問(wèn)題，從而產(chǎn)生損失。

　　長(zhǎng)線產(chǎn)品。很多網(wǎng)紅或概念性產(chǎn)品銷售期較短，很快就會(huì)退出市場(chǎng)。如此一來(lái)，代理此類產(chǎn)品的經(jīng)銷商前期所做的努力都會(huì)化為泡影。所以經(jīng)銷商先必須尋找長(zhǎng)線產(chǎn)品，具備營(yíng)養(yǎng)、健康、生活必需等特性。

　　區(qū)域。區(qū)域保護(hù)制是廠家必須具備的概念，管控產(chǎn)品不竄貨；經(jīng)銷商也應(yīng)該努力在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域做深做精，確保產(chǎn)品不亂價(jià)，雙方才會(huì)有足夠的利潤(rùn)及長(zhǎng)期發(fā)展。

　　選品“八大因素”

　　1、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)。使用方便、攜帶方便、儲(chǔ)存方便、可重復(fù)使用，成為當(dāng)下包裝的主流趨勢(shì)。同時(shí)在外觀設(shè)計(jì)上要符合目標(biāo)消費(fèi)者審美，引起消費(fèi)者注意，進(jìn)而形成購(gòu)買。

　　2、美味及好口感。口味口感是經(jīng)銷商選品的第二項(xiàng)重點(diǎn)，所有快消品都必須合乎美味需求，并且在健康與美味中間取得平衡，一味追求健康的產(chǎn)品只能叫好不叫座，而好的口感可以贏得消費(fèi)者青睞，并引導(dǎo)他們進(jìn)行多次重復(fù)購(gòu)買。

　　3、合理的末端價(jià)。定價(jià)太高，產(chǎn)品容易動(dòng)銷不暢；定價(jià)太低，銷量不錯(cuò)，但是沒(méi)有足夠利潤(rùn)。沒(méi)有利潤(rùn)就無(wú)法滿足中間商的驅(qū)動(dòng)利潤(rùn)，無(wú)法做市場(chǎng)行銷，提高品牌知名度，提升產(chǎn)品力及產(chǎn)品價(jià)值。合理價(jià)格可以參考同品類、同規(guī)格產(chǎn)品，結(jié)合成本設(shè)定，同時(shí)根據(jù)品牌力上下浮動(dòng)10%，高不超過(guò)20%。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)會(huì)以性價(jià)比作為參考，過(guò)高會(huì)降低重復(fù)購(gòu)買意愿及頻率，過(guò)低會(huì)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)生懷疑。

　　4、足夠利潤(rùn)空間。經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)時(shí)必須考慮前臺(tái)費(fèi)用、后臺(tái)費(fèi)用、促銷費(fèi)、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用及其他費(fèi)用。因此廠家需要提供足夠的利潤(rùn)空間才能順利運(yùn)行，以高利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商更大力度推廣產(chǎn)品。

　　5、優(yōu)良產(chǎn)品品質(zhì)。品質(zhì)是口碑及工廠生產(chǎn)工藝的組合結(jié)果，包括包裝、外箱及內(nèi)容物質(zhì)量。經(jīng)銷商要選擇有規(guī)模且負(fù)責(zé)任廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品。一旦產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)量問(wèn)題,會(huì)導(dǎo)致新品全面退出市場(chǎng)。

　　6、足夠生產(chǎn)規(guī)模。未來(lái)產(chǎn)品銷量好時(shí)，廠家必須有足夠能力提供足夠的生產(chǎn)量,確保新品不斷貨。如果產(chǎn)能跟不上，斷貨超過(guò)45天,經(jīng)銷商所有的鋪貨動(dòng)作必須推倒重來(lái),這會(huì)讓競(jìng)品有機(jī)可乘。

　　7、市場(chǎng)行銷投入。市場(chǎng)行銷投入包括廣告、推廣、促銷、陳列、助陳物的投入及市場(chǎng)服務(wù)人員的投入,有投入才能提高品牌度、產(chǎn)品力、鋪貨率和銷售量。經(jīng)銷商要選擇有能力大規(guī)模市場(chǎng)投入的廠家。

　　8、廠家良好服務(wù)。從訂單到配送入倉(cāng)的速度，產(chǎn)品市場(chǎng)問(wèn)題的處理等都是廠家服務(wù)的范圍。 經(jīng)銷商要選擇有明確市場(chǎng)規(guī)劃和完善售后服務(wù)的廠家合作。

　　政策加推，新品快速觸達(dá)經(jīng)銷商

　　廠家在新品上市之前都會(huì)提出新品上市政策，希望能快速推出新品，快速推到經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，然后通過(guò)經(jīng)銷商賣給分銷商、二批商，后通過(guò)分銷商、二批商快速分流到終端完成市場(chǎng)鋪貨。具體而言，廠家先要針對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行新品說(shuō)明會(huì)，提供新品試吃，培訓(xùn)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員新品知識(shí)及銷售鋪貨技巧。同時(shí)為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員提供新品鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)，有了業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)大大提高他們新品鋪貨的積極性及意愿。針對(duì)分銷商及二批商，廠家提供陳列樣品，由分銷商對(duì)終端派樣，二批商在檔口陳列展示新品來(lái)吸引終端老板采購(gòu)。

　　廠家業(yè)務(wù)員陪同經(jīng)銷商拜訪區(qū)域內(nèi)分銷商及二批商，同時(shí)進(jìn)行開(kāi)發(fā)并且鋪貨。由廠家提供贈(zèng)品及搭贈(zèng)政策，提高分銷商和二批商的利潤(rùn)、訂貨意愿與訂貨量。

　　對(duì)于終端，廠家將提供進(jìn)貨政策和樣品協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨，有時(shí)也會(huì)提供開(kāi)箱政策，讓終端愿意直接擺貨上架，同時(shí)對(duì)于有大量陳列堆頭的終端，提供陳列費(fèi)用和其他助陳支持。在消費(fèi)者環(huán)節(jié)，廠家提供推廣試吃費(fèi)用、新品買贈(zèng)、讓利促銷等贈(zèng)品和措施，來(lái)增加新品動(dòng)銷率。

　　新品上市時(shí)，廠家會(huì)做一些行銷政策，幫助新品銷售暢通，讓新品能快速?gòu)膹S家經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商、分銷商、二批商、終端，然后到達(dá)消費(fèi)者手中。作為經(jīng)銷商應(yīng)該善用這些資源，讓新品快速鋪貨，讓消費(fèi)者快速買走，一路暢行無(wú)阻。

　　六步助力，廠商聯(lián)合快速鋪貨

　　經(jīng)銷商配合廠家鋪貨需要遵循以下六個(gè)步驟：先是鋪貨事前準(zhǔn)備，包括鋪貨人員、鋪貨車輛、備用貨、贈(zèng)品、陳列物料、送貨單（訂單）、POP等，一應(yīng)俱全，有備無(wú)患。然后對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行鋪貨前的系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)的方面包括產(chǎn)品知識(shí)賣點(diǎn)、價(jià)格體系、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)、陳列技巧、促銷政策、Q&A等。此外，在鋪貨前，經(jīng)銷商要對(duì)覆蓋范圍內(nèi)的終端進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，確定所接手的產(chǎn)品與渠道組合相匹配，在不同渠道展開(kāi)差異化的促銷組合，合理安排鋪貨量、鋪貨人員、鋪貨路線和鋪貨時(shí)間。

　　開(kāi)始終端鋪貨后，經(jīng)銷商要對(duì)所鋪品項(xiàng)進(jìn)行管理，做好陳列和生動(dòng)化布置，及時(shí)調(diào)整鋪貨政策，做好問(wèn)題收集，并進(jìn)行鋪貨后的拜訪工作；有機(jī)會(huì)時(shí)，經(jīng)銷商可重復(fù)向終端鋪貨，增加鋪貨率，對(duì)于優(yōu)質(zhì)的終端客戶可由主管協(xié)同拜訪。在鋪貨暫時(shí)告一段落之后，為提高維護(hù)效率，經(jīng)銷商可對(duì)鋪貨終端進(jìn)行整理，固定拜訪路線，安排固定業(yè)務(wù)人員進(jìn)行終端拜訪,然后多次取得訂單。

　　做好鋪貨工作以后，提升新品動(dòng)銷率成為要工作。此時(shí)此刻，經(jīng)銷商要對(duì)重點(diǎn)終端進(jìn)行陳列生動(dòng)化布置和品牌布建,合理安排促銷活動(dòng)及產(chǎn)品推廣工作,包括POP、店招、廣告牌、廣告墻、廣告?zhèn)愕忍嵘放萍靶蜗蟮男麄魑锪?，提升終端銷量,從而避免因銷售不佳而下架。

　　上述為新品鋪貨過(guò)程總結(jié)，經(jīng)銷商與廠家是推動(dòng)品牌成長(zhǎng)的共同體,廠家的發(fā)展之路同時(shí)也是經(jīng)銷商的發(fā)展之路。只是經(jīng)銷商多了一個(gè)選擇機(jī)會(huì),可以選擇廠家,也可以選擇產(chǎn)品。但想要生存并獲得持續(xù)發(fā)展,新品選擇和鋪貨緊密相關(guān)，更是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重中之重。全力以赴,善用廠家資源及政策，在區(qū)域內(nèi)全面鋪貨并取得成績(jī)，經(jīng)銷商可與廠家共同成長(zhǎng)發(fā)展。