疫情的突發(fā)給線下零售帶來了不小的沖擊，多數(shù)門店不得不暫停營業(yè)或縮短營業(yè)時(shí)間，同時(shí)也有很多企業(yè)借助線上流量高峰開辟新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，如通過開通小程序、上線直播、建立微信社群、微店等形式“云營業(yè)”，同時(shí)也有很多問題困擾著大家，如2020年還可以加速開店拓張嗎？門店該如何提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力等等。在近期母嬰行業(yè)觀察系列線上公益大課第八期中，樂友孕嬰童創(chuàng)始人兼CEO胡超就零售線上線下融合分水嶺進(jìn)行干貨直播，并就從業(yè)者關(guān)心的問題做了詳細(xì)解答：

　　1、2020年還能開母嬰店嗎？

　　開店應(yīng)該到下半年了，因?yàn)楝F(xiàn)在準(zhǔn)備工作、復(fù)工、選址等還有很多問題。能不能開店跟疫情關(guān)系不大，主要看一個(gè)企業(yè)的現(xiàn)金流準(zhǔn)備是否充足，現(xiàn)有門店的規(guī)劃是否合理等，現(xiàn)在全渠道發(fā)展之下，門店的密度、大小和線上的關(guān)系，到底怎么開，這是個(gè)綜合考慮的問題。從樂友的角度來看，會(huì)繼續(xù)開店，在現(xiàn)有的區(qū)域內(nèi)還有很多空白點(diǎn)，繼續(xù)在現(xiàn)有的城市和區(qū)域內(nèi)開更多的店，為消費(fèi)者提供更多的便利性；在其他的區(qū)域，看是否有合作伙伴，包括聯(lián)合采購、加盟業(yè)務(wù)。

　　2、您覺得母嬰零售發(fā)展了20多年，有哪些東西是沒有發(fā)生變化的？

　　客戶思維是沒有發(fā)生變化的，變化的是客戶的喜好、生活方式，包括每一代年輕人的追求會(huì)有所不同，但是作為零售企業(yè)來說，對(duì)消費(fèi)者洞察是不變的，跟消費(fèi)者之間的關(guān)系從原來的商品時(shí)代到現(xiàn)在的客戶時(shí)代，從以前的賣家市場(chǎng)到現(xiàn)在的賣家市場(chǎng)，到了消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，亙古不變的客戶思維是我們更加需要重視的。

　　還有作為零售企業(yè)，不是簡(jiǎn)單地把品牌放在一起銷售，而是要基于客戶的需求去做一個(gè)合格的買手，這就要求我們一方面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行洞察和預(yù)測(cè)，另一方面對(duì)行業(yè)、品牌的發(fā)展的了解，就是“一手牽著消費(fèi)者，一手牽著商業(yè)產(chǎn)品”去為消費(fèi)者賦能這件事是沒有變化的。

　　另外商品力也是非常重要的，未來也非常重視與品牌公司的合作，同時(shí)中國設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力的提升幫助我們打造自有品牌的高品質(zhì)、高性價(jià)比的商品，所以未來要與哪些真正有研發(fā)能力和設(shè)計(jì)力的品牌，加上自有品牌，這種商品力的打造是不會(huì)有變化的。

　　3、接下去母嬰門店適合引進(jìn)家庭消費(fèi)品嗎？（比如：米、土雞蛋、鮮奶等來服務(wù)3歲以上家庭）

　　有幾個(gè)根本的原則，個(gè)就是消費(fèi)者對(duì)這些商品的需求是不是在別的地方不容易被滿足；第二個(gè)是我們?cè)谔峁┻@些商品時(shí)，是不是比正在提供的企業(yè)做的更好，效率更高，是不是性價(jià)比更高，更好的服務(wù)，我們是不是能夠做到直采。如果我們做不到的話，應(yīng)該更多的是跟這些企業(yè)合作。

　　樂友定位的是孕嬰童產(chǎn)品的精選平臺(tái)，精選平臺(tái)就是不會(huì)有大而的豐富商品，但是可以和提供0-6歲家庭消費(fèi)者所需品的企業(yè)進(jìn)行合作，與其直采，不如和做得好的合作，給她們提供可服務(wù)的平臺(tái)。

　　4、如今國貨崛起的呼聲越來越高，您怎么看待國產(chǎn)品牌在母嬰零售行業(yè)的趨勢(shì)和變化？

　　如果一個(gè)品牌能真正深入洞察消費(fèi)者，具備設(shè)計(jì)能力滿足消費(fèi)者需求，能有特別好的能力掌握供應(yīng)鏈，能夠生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品，新生代的用戶應(yīng)該不會(huì)在意是外資還是國產(chǎn)品牌。目前消費(fèi)者對(duì)高顏值、高品質(zhì)、高性價(jià)“三高”產(chǎn)品的需求愈加旺盛，國貨有非常好的機(jī)會(huì)能夠捕捉到媽媽們的芳心。

　　5、短視頻平臺(tái)您更看好哪一個(gè)？在哪個(gè)平臺(tái)上，樂友帶貨多？

　　目前還在嘗試，和騰訊微視、抖音、快手等都在嘗試，如果按照現(xiàn)在社會(huì)整體環(huán)境，快手、淘寶的帶貨的能力是比較強(qiáng)的，抖音是品牌加帶貨，小紅書做的是品牌種草。

　　6、新一代90/95后年輕父母已經(jīng)成為母嬰消費(fèi)主流人群，樂友在選品上有做什么調(diào)整嗎？

　　選品上大的變化是對(duì)顏值的重視，過去更多的是客戶需要的滿足功能性的產(chǎn)品，但現(xiàn)在客戶對(duì)顏值有了追求，雖然光有顏值不行，但消費(fèi)者會(huì)先從顏值開始，才會(huì)進(jìn)行下一步。除非已經(jīng)是特別知名的品牌，那消費(fèi)者可能會(huì)更看重品牌力，但如果沒有很強(qiáng)的品牌力，就需要先在顏值上吸引用戶。

　　目前渠道的碎片化也催生了品牌的碎片化，眾多品牌誕生，在選品上，除了品質(zhì)、實(shí)用性是比較重要的參考因素外，顏值也變得必不可少了。

　　7、現(xiàn)在奶粉和紙尿褲多數(shù)是門店引流但不賺錢的品類，您覺得母嬰店接下來應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注哪些品類？

　　奶粉紙尿褲也是我們消費(fèi)占比比較大的品類，經(jīng)營好的話也是可以賺錢的。但是一個(gè)母嬰店光靠快消去賺錢是不足以吸引消費(fèi)者，也不能成為真正盈利的門店。所以樂友認(rèn)為用品和服裝還是比較重要的品類，我們對(duì)服裝還是蠻重視的，但在這個(gè)特殊時(shí)期，服裝的銷售是比較受影響的。

　　那從食品上看，從輔食、零食、包括營養(yǎng)食品，需求量是非常大的，其次家庭衛(wèi)生、保健品類之后也會(huì)是一個(gè)明星品類。通過這次疫情，消費(fèi)者可能會(huì)更加重視到衛(wèi)生、生活習(xí)慣的重要性，這個(gè)改變也會(huì)帶來一些新品類的機(jī)會(huì)。

　　8、母嬰店現(xiàn)在開始做會(huì)員制還來得及嗎？

　　根本不存在來不來得及，而是必須要做。因?yàn)椴蛔鰰?huì)員制，下一步的會(huì)員營銷是沒有辦法完成的，因?yàn)楝F(xiàn)在都已經(jīng)是千人千面、千店千面，所以對(duì)門店客戶的分層、精準(zhǔn)營銷，是必須關(guān)注的一點(diǎn)。只有這樣消費(fèi)者才會(huì)覺得被尊重，才會(huì)覺得你提供的商品和服務(wù)是他真正想要。特別是在做社群化營銷時(shí)，消費(fèi)者才不會(huì)覺得被打擾，他看到的都是他感興趣的是需要的。

　　8、如何看待營養(yǎng)食品行業(yè)未來的發(fā)展？特別是免疫力類的呢？

　　兒童免疫類產(chǎn)品之前大家都有在重視，但是可能我們的選擇不夠，或者重視度還不夠。這次疫情之后，大家對(duì)免疫力的認(rèn)知就開始拉開帷幕了，除了營養(yǎng)食品被重視外，免疫類的營養(yǎng)食品會(huì)成為更加被重視的一個(gè)品類。

　　9、對(duì)于新手小白來講，開母嬰店加盟好還是自營好？

　　如果之前做過零售或母嬰行業(yè)，你去開自營店盈利率可能會(huì)更高，沒有加盟費(fèi)。但是現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，開母嬰店是越來越難了，這也是大家的共識(shí)，所以現(xiàn)在如果能有人能在營銷和運(yùn)營上輔導(dǎo)你，能把整個(gè)供應(yīng)鏈體系開放給你，這樣成功的可能性會(huì)大點(diǎn)。如果對(duì)開母嬰店比較有興趣的，我覺得可以考慮做加盟商，但是這一段時(shí)間投資母嬰行業(yè)都要謹(jǐn)慎，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)并不像以前那么好做了。

　　9、四線城市家政公司如果想做母嬰，如何做好融合，某地區(qū)萬達(dá)也有樂友的店，離的很近，能不能做一個(gè)合作或者融合？

　　這個(gè)答案是非?？隙ǖ?，因?yàn)闃酚熏F(xiàn)在就是開放平臺(tái)給到做嬰童服務(wù)、家政類的公司，我們覺得樂友不會(huì)把每個(gè)領(lǐng)域都做好，更多地還是將目光聚焦在零售版塊上，在服務(wù)上是希望跟其它公司進(jìn)行合作，我么面臨共同的客戶群，通過用商品+服務(wù)，讓客戶有更好的黏度，而且在會(huì)員的開發(fā)和維護(hù)上都可以更加高效、成本也更低。

　　10、為什么開發(fā)了很多線上工具而實(shí)際在線下很少用到？

　　之前大家可能更重視線下，雖然也有用，但是不多，其實(shí)每一家公司從創(chuàng)新到使用的過程都是漫長(zhǎng)的時(shí)間，但這次危機(jī)反而促使了工具的使用，線下門店關(guān)閉，只有線上到家服務(wù)可以使用的時(shí)候，大家會(huì)更重視線上工具的應(yīng)用，通過疫情更加速了線上線下的融合，也會(huì)促使大家學(xué)習(xí)和運(yùn)用這些工具。

　　11、現(xiàn)在新生兒出生率持續(xù)降低，但是3-15歲兒童持續(xù)增長(zhǎng)，是不是意味著我們后續(xù)的消費(fèi)者是不是應(yīng)該更加重視這個(gè)人群？母嬰店如何延續(xù)到15歲的消費(fèi)者呢？

　　如果品牌在相對(duì)比較有限的區(qū)域已經(jīng)很知名，又很難或不愿意跨出這個(gè)區(qū)域去發(fā)展，那你可以考慮在本區(qū)域內(nèi)增加服務(wù)類的類別，或者把消費(fèi)者年齡段擴(kuò)大。但是樂友目前在全國很多城市都有發(fā)展，但在當(dāng)?shù)乜赡芤膊皇侵模赃€是會(huì)專注于孕嬰童0-6歲以及孕產(chǎn)婦這個(gè)領(lǐng)域去發(fā)展。當(dāng)然這是我們的主動(dòng)選擇，也希望通過這樣的方式讓效率大化，這與企業(yè)的發(fā)展思路也有關(guān)系。

　　12、有機(jī)果泥、有機(jī)麥片等品類在母嬰店表現(xiàn)怎么樣？

　　這兩個(gè)品類我比較看好，未來有機(jī)類的產(chǎn)品都會(huì)有比較好的發(fā)展。

　　13、線下母嬰店到了整合的階段了嗎？

　　這場(chǎng)疫情對(duì)現(xiàn)金流準(zhǔn)備不是很充分的企業(yè)應(yīng)該是很大的挑戰(zhàn)，大家會(huì)開始思考這個(gè)行業(yè)還能不能繼續(xù)做下去，怎么才能更好地發(fā)展，疫情其實(shí)是個(gè)催化劑，近兩年新生兒變少，母嬰行業(yè)開始變難。

　　我認(rèn)為，任何一個(gè)行業(yè)要想發(fā)展到一個(gè)成熟的階段，是需要整合的過程，才能讓企業(yè)的發(fā)展更高效，行業(yè)的發(fā)展更良性。但是母嬰行業(yè)的整合跟其它行業(yè)是否有區(qū)別，還有待觀察，從邏輯上來講，是一個(gè)大的整合，讓生存下來的企業(yè)有更好的規(guī)模效益，也有可能是區(qū)域化發(fā)展，就像超市，全國性和區(qū)域化連鎖共存，所以我認(rèn)為母嬰行業(yè)也存在這樣的機(jī)會(huì)。

　　母嬰行業(yè)發(fā)展至今，技術(shù)運(yùn)用、數(shù)據(jù)化營銷等模式開始興起，單店或小店做起來會(huì)比較困難，大家要考慮怎樣運(yùn)用一些整合或合作能讓客戶服務(wù)從經(jīng)營上做到數(shù)據(jù)化，能夠更有效率，這個(gè)是值得每一個(gè)從業(yè)者思考的。我認(rèn)為整合的時(shí)代已經(jīng)開始了。