“未來門店的生存發(fā)展，一定得是多條腿走路，不能全部押注在快消品上。”

　　阿貝阿媽總經(jīng)理趙小瓊告訴我們，在整個(gè)品類結(jié)構(gòu)構(gòu)建中，阿貝阿媽在傳統(tǒng)奶瓶、紙尿褲等快消品之外，增加了棉紡、玩具、兒童樂園（淘氣堡）等板塊。

　　其中，棉紡的銷售額占比已經(jīng)可以做到30%左右。當(dāng)然，因?yàn)槊藜徠返倪\(yùn)營難度，趙小瓊坦言其實(shí)這條路走得很辛苦。

　　但也正是這種堅(jiān)持和努力，“對(duì)當(dāng)下的我們來說，其實(shí)是一種保護(hù)，否則我們今天的情況會(huì)非常被動(dòng)，未來我們也會(huì)繼續(xù)夯實(shí)這一優(yōu)勢(shì)。”

　　對(duì)棉品足夠的敏銳度

　　事實(shí)上，對(duì)于零售門店來說，棉品的運(yùn)營難度是很大的，尤其是庫存這一道門檻。趙小瓊告訴我們，越害怕訂貨，其實(shí)越不利于將服裝板塊做好。

　　“做好棉品，一定要具備對(duì)棉品品類的敏銳度，對(duì)趨勢(shì)捕捉一定要快。尤其是現(xiàn)在的棉品，迭代速度是非?？斓?。”趙小瓊告訴我們。

　　而這種敏銳度，除了趙小瓊過去深耕棉品的長期積累，一方面來自阿貝阿媽對(duì)于數(shù)字化工具的利用。

　　“我們現(xiàn)在通過工具實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)、做分析，比如什么風(fēng)口的貨更適合什么區(qū)域，那我們就針對(duì)性地去選貨、鋪貨，棉品上架之后也會(huì)做數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，并根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)果，快速調(diào)整庫存，以及不同門店之間進(jìn)行調(diào)貨。”

　　敏銳度的另一方面則來自趙小瓊始終堅(jiān)持在一線“蹲店”。

　　趙小瓊告訴我們，她非常喜歡去店里跟員工聊天，以及跟消費(fèi)者聊天。

　　“我最早進(jìn)入母嬰行業(yè)，就是守著一個(gè)14平米的小店，因?yàn)槲液芟矚g跟消費(fèi)者溝通，不只是為了賣產(chǎn)品，有時(shí)候就是單純的想跟消費(fèi)者聊天，去解決她們生活、育兒方面的一些問題，所以我的客戶粘性也特別好。”

　　而在今天運(yùn)營阿貝阿媽的過程中，這一理念也被趙小瓊堅(jiān)持貫徹到各個(gè)門店的價(jià)值觀中，在導(dǎo)購與消費(fèi)者的對(duì)接中、消費(fèi)者活動(dòng)中不斷的滲透。

　　“阿貝阿媽的理念是什么呢？就是愛寶寶也要愛媽媽。”在趙小瓊看來，很多家庭在寶寶出生之后，會(huì)更專注寶寶，反而忽略了對(duì)女性以及媽媽身體、心理層面的一些關(guān)注。

　　這種文化傳導(dǎo)，也讓阿貝阿媽擁有粘性更強(qiáng)的客戶群體，并且能夠及時(shí)捕捉消費(fèi)者的需求和偏好。

　　找好棉品的下水道

　　“做服裝一定要找好下水道。”

　　至于如何找好‘下水道’的路徑，其一指向快速清貨。

　　比如，因?yàn)槭巧虉?chǎng)店，在換季的時(shí)候，阿貝阿媽會(huì)在外場(chǎng)搭建臨時(shí)場(chǎng)地，每個(gè)月阿貝阿媽也會(huì)在商場(chǎng)通過策劃快閃活動(dòng)，目的都是為了清貨。

　　“只要能看到有清貨的機(jī)會(huì)，就要全都利用上，包括平時(shí)我們也會(huì)策劃嘉年華、每家門店也會(huì)做店慶活動(dòng)。都是為了找‘下水道’。”

　　而另外一條‘下水道’的路徑，則指向與精品的結(jié)合。

　　趙小瓊告訴我們，目前阿貝阿媽在摸索精品方向，基于玩具板塊，進(jìn)一步探索布局毛絨玩具、掛件、書包、文創(chuàng)等產(chǎn)品。

　　而這些品項(xiàng)的布局，一方面可以幫助阿貝阿媽進(jìn)一步調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，另一方面，對(duì)于阿貝阿媽的棉紡板塊來說，因?yàn)檫@些產(chǎn)品的價(jià)值通常不高，同樣可以在門店棉紡品促銷的時(shí)候，轉(zhuǎn)化成一個(gè)“下水道”的出口。

　　趙小瓊告訴我們，目前阿貝阿媽在雙流萬達(dá)的新店正在改造升級(jí)，對(duì)棉品區(qū)域做重新規(guī)劃布局，就成為這次改造升級(jí)的關(guān)鍵。

　　“棉紡的道具會(huì)升級(jí)，陳列我們也會(huì)重新升級(jí)，嬰兒、小童、中童、大童要分區(qū)域，內(nèi)服、外服、鞋子也要分區(qū)域。道具方面也會(huì)升級(jí)，看怎么擺放會(huì)更精致，讓消費(fèi)者體驗(yàn)更好。”

　　也是在2023年年末盤點(diǎn)的時(shí)候，趙小瓊告訴我們，阿貝阿媽直營板塊的整體營收增長了25%以上，棉品占比達(dá)到了30%左右。

　　而2024年，阿貝阿媽也會(huì)進(jìn)一步探索棉品板塊，“今年我們也會(huì)考慮看能不能引進(jìn)一些知名度高的中大童棉品品牌，以一種店中店的形式入駐。”

　　而這些動(dòng)作背后也是基于趙小瓊的核心判斷——快消品是有瓶頸的，一定要打破傳統(tǒng)母嬰店對(duì)于快消品的依賴，提高自己抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。