今年母嬰行業(yè)用“水深火熱”來形容真不為過，一聊到今年生意如何？大家都覺得鬧心。大部分門店生意下滑相當(dāng)明顯，一些優(yōu)質(zhì)連鎖盡管銷量有增幅，但利潤(rùn)卻在下降。母嬰渠道洗牌加劇，生意越來越難，未來將走向何方？我們了解到各地兼并聯(lián)盟正在發(fā)生。

　　生意變難，兼并聯(lián)盟正在發(fā)生

　　日前走訪郊縣市場(chǎng)，在門店上交流時(shí)幾乎沒有看到顧客上門購物，店里面就導(dǎo)購和我們?cè)诹奶?，這種沒人進(jìn)店的感受太深刻了，并且在筆者詢問某郊縣門店5月份開發(fā)了多少新客時(shí)，導(dǎo)購直言只有2-3個(gè)，新客少之又少。不過，也有其他區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店情況稍微好點(diǎn)，5月份開發(fā)了7個(gè)奶粉新客，但都是做的熟人生意。

　　同時(shí)，大家也提到了消費(fèi)者購買力下降的情況，比如有寶寶在吃輔食一個(gè)月還能吃3聽奶粉，父母就給他減量，降低到1個(gè)月1聽，加大輔食的添加，減少家庭支出。還有以往吃四百多奶粉的直接降到吃一百多的，不得不說這個(gè)價(jià)差讓人大吃一驚。

　　更有甚者，筆者了解到，以往銷售過10萬的門店，現(xiàn)在少之又少?；久刻炷苡幸磺г匿N售都是不錯(cuò)的。有一家上千平的大店，竟然出現(xiàn)了一天只銷售了300元的情況，生意十分慘淡。德陽億愛寶貝總經(jīng)理曾進(jìn)坦言：“整個(gè)行業(yè)已經(jīng)飽和，母嬰渠道新一輪的洗牌淘汰期來臨。大連鎖的并購正在發(fā)生，這對(duì)于很多母嬰店是比較棘手的問題。”

　　對(duì)于大部分母嬰店而言，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，如果要搶食更多銷量，人力、財(cái)力、物力的投入會(huì)只增不減，而更穩(wěn)妥、少風(fēng)險(xiǎn)的辦法就是抱團(tuán)取暖，采取加盟、兼并或聯(lián)盟等形式，這已經(jīng)越來越成為一種趨勢(shì)。

　　某代理商對(duì)渠道的兼并聯(lián)盟也提出了自己的見解，他認(rèn)為：“杭州的兼并很多，大聯(lián)盟吃小聯(lián)盟，但更多只是在進(jìn)貨源和代理權(quán)上。很多聯(lián)盟只是‘肉體聯(lián)盟’，如果在業(yè)績(jī)方面沒有突破，其實(shí)就沒有任何意義。”

　　洗牌效應(yīng)，兩極化是大勢(shì)所趨

　　母嬰店生意下滑，一方面基于大環(huán)境不好，新客開發(fā)成本和難度越來越大；另一方面隨著信息對(duì)稱，電商崛起，母嬰店傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的效率越來越低；其次是母嬰從業(yè)者的專業(yè)性和服務(wù)力有待提升，留不住顧客。

　　未來，伴隨母嬰渠道的深層次變革，更多資源只會(huì)向著強(qiáng)勢(shì)的母嬰連鎖傾斜，母嬰渠道規(guī)模化、連鎖化、品牌化是大勢(shì)所趨。但中小門店、單店也有自己的活法，不會(huì)完全消失，也會(huì)進(jìn)行洗牌和變革。

　　“目前看母嬰渠道有3種發(fā)展形態(tài)：加盟店，小店加盟，精簡(jiǎn)品類，只做奶粉和尿不濕然后迅速擴(kuò)張；直接收購；或者是區(qū)域聯(lián)盟。區(qū)域聯(lián)盟這種在戰(zhàn)略分享上可以相互借鑒和學(xué)習(xí)，但要想統(tǒng)一管理和經(jīng)營(yíng)，感覺有難度，個(gè)人比較傾向于加盟店或直接收購。”某渠道商對(duì)筆者表示。另外，在眉山奈特天使總經(jīng)理馬曉雷看來，兼并聯(lián)盟是社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)。

　　某陜西代理商也非常認(rèn)同母嬰渠道的規(guī)?；l(fā)展，他認(rèn)為：“行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再單單是比傳統(tǒng)門店的規(guī)模大小、數(shù)量多寡，而是以對(duì)互聯(lián)網(wǎng)新工具的專業(yè)使用能力進(jìn)行重新劃分實(shí)力，未來一個(gè)50平的小店有可能會(huì)超過一個(gè)1000平大店?duì)I業(yè)額。門店兩極化進(jìn)一步加劇，更多中小門店和不夠?qū)I(yè)門店會(huì)加速出局，優(yōu)質(zhì)門店紛紛開辟線上渠道，運(yùn)用直播、社群等新零售工具，越來越強(qiáng)。”

　　而面對(duì)母嬰渠道兩極化的現(xiàn)狀，阿拉小優(yōu)聯(lián)合創(chuàng)始人李茂銀的戰(zhàn)略是做渠道整合，做加盟連鎖，把現(xiàn)有的存量門店清理整合，進(jìn)行規(guī)模化發(fā)展。不擴(kuò)張面臨著這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的喪失，硬擴(kuò)張對(duì)絕大部分人來講又是以卵擊石。整合存量門店的話，大家都有相對(duì)應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)，還不浪費(fèi)資源。

　　體驗(yàn)升級(jí)，重構(gòu)團(tuán)隊(duì)是運(yùn)營(yíng)關(guān)鍵

　　俗話說“五年一小變，十年一大變”，母嬰渠道的發(fā)展也是如此。2015年母嬰行業(yè)黃金十年結(jié)束，母嬰渠道已經(jīng)在不斷整合兼并，出現(xiàn)了更大面積的門店，經(jīng)營(yíng)多元化、商品多樣化的一站式購物母嬰店。今年，母嬰渠道洗牌變革再次面臨“人貨場(chǎng)”的重構(gòu)與變革。

　　就如馬曉雷所言：“未來，母嬰渠道是兩個(gè)方向的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)上是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，如何去拿到更多資源、更優(yōu)價(jià)格，在很多年前我們就確定了核心品牌，核心供應(yīng)鏈；對(duì)下是占據(jù)消費(fèi)者心智的競(jìng)爭(zhēng)，門店需要勤練內(nèi)功，增強(qiáng)‘體質(zhì)’。”

　　在筆者看來，無論是品牌方還是渠道商，今年怎么實(shí)現(xiàn)“低成本高效率”將是經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)。而提升效率的關(guān)鍵就在于運(yùn)營(yíng)模式和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。宜賓愛寶貝總經(jīng)理金平正分享道：“以傳統(tǒng)開店的經(jīng)營(yíng)模式來擴(kuò)張沒有任何意義，只會(huì)被淘汰的更快。關(guān)鍵在于重構(gòu)經(jīng)營(yíng)模式，重構(gòu)團(tuán)隊(duì)。要想提升員工管理和進(jìn)行消費(fèi)者營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，先就要重構(gòu)員工思想，團(tuán)隊(duì)更專業(yè)才能和顧客交流的更深入、更有黏性。”

　　眼下，母嬰渠道正在從往年“忽如一夜春風(fēng)來，母嬰門店遍地開”的盛景轉(zhuǎn)變到“忽如一夜寒風(fēng)來，大店小店謹(jǐn)慎開”的境況。未來母嬰渠道“狼來了”的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)逐漸成為常態(tài)，而如何在強(qiáng)團(tuán)隊(duì)、調(diào)結(jié)構(gòu)、早布局、抓創(chuàng)新、促增長(zhǎng)等方面做出更多創(chuàng)新，從而實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的可持續(xù)發(fā)展，值得母嬰店思考。